Der Immobilienmarkt in Marbella – Studie 2010
1.- Bewertung der derzeitigen Situation des Immobilienmarktes in Marbella. Wird die Krise überwunden, und gibt es für Ende des Jahres positive Aussichten für Immobilienverkäufe oder nicht?
Im Vergleich zum Vorjahr ist der Immobilienmarkt derzeit sehr belebt. Das Verkaufsvolumen ist im Allgemeinen um mindesten 50 bis 60% gestiegen. Vor einem Jahr noch wurden nur wenige Objekte zu Preisen von mehr als 1.000.000 € verkauft, doch jetzt herrscht deutlich mehr Bewegung, nicht nur in Bezug auf Objekte, die weniger als 1.000.000 € kosten, sondern auch für Immobilien bis 2.000.000 € und ebenso für die allerteuersten Objekte, die auf dem Markt erhältlich sind.
Letzte Woche traf ich mich mit einem Freund, Lorenzo Soriano, aus Teneriffa. Er ist Wirtschaftswissenschaftler, Autor, Lehrer, Tourismusexperte und überhaupt ein sehr vielseitig talentierter Mann. Lorenzo sagte zu mir: „Wir haben derzeit einen echten Markt für Verkäufer!“. „Wirklich? Für Verkäufer?“, fragte ich. „Ja, denn wenn heutzutage der Verkäufer den Preis senkt, gibt es viel mehr Kaufinteressenten“. Ich muss sagen, das stimmt. Vor einem oder eineinhalb Jahren hatten wir Verkäufer, die ihren Preis senkten und trotzdem nicht verkaufen konnten. Heute ist es so, dass derjenige, der wirklich verkaufen will, auch verkaufen wird.
Der Markt wird momentan von „Schnäppchenjägern“ dominiert. Trotzdem gibt es viele potenzielle Käufer, die bei Abgabe eines Angebots nicht realistisch denken. Sie haben beispielsweise Interesse an einem Objekt, das ursprünglich für 500.000 € angeboten wurde und dessen Eigentümer den Preis bereits um 125.000 € gesenkt hat, so dass es nur noch 375.000 € kosten soll. Nun, diese Art von Interessenten bieten dann die Hälfte, ohne vergleichbare Verkaufsangebote zu prüfen und von völlig unrealistischen Erwartungen ausgehen. Die spanische Presse hat die Leute dazu erzogen zu denken, dass, wenn der Überschuss an 1.000.000 neuer Objekte auf dem landesweiten Markt, verteilt auf alle Gemeinden des Landes, zu Preisen verkauft werden, die um 40 bis 50% reduziert wurden, dann muss das in Marbella auch so sein.
Aber erstens kann man im Allgemeinen den nationalen Markt nicht mit einem etablierten Luxusmarkt wie Marbella vergleichen. Die Immobilienpreise sind stark gefallen- um mindestens 20% seit 3 oder 4 Jahren zu Zeiten der Spitzenpreise, sogar in den allerbesten Gegenden. Ein Käufer muss sich jedoch informieren, um zu wissen, was verkauft wird und zu welchen Preisen, und er muss realistisch denken, wenn er jetzt kaufen will. Es gibt nicht viele neue Objekte, die zum Verkauf stehen, da der neue Plan General 24 Jahre lang „eingefroren“ worden war, was dazu geführt hat, dass es nicht genügend Bauland gibt.
Weiterhin ist zu bedenken, dass es in den beliebtesten Gegenden von Marbella nicht so viele Immobilien aus zweiter Hand gibt. Letztes Jahr haben wir errechnet, dass wir lediglich um die 4.500 Luxusobjekte im Verkauf hatten, d.h. Immobilien in guten Wohngegenden und zu Verkaufspreisen von mehr als 300.000 €. Also, auch wenn wir derzeit einen Markt mit außergewöhnlichen Preisen haben, was durchaus noch drei weitere Jahre so bleiben kann, wird man sehen (und sieht es bereits jetzt), dass wenn ein echtes Schnäppchen in einer speziellen Urbanisation verkauft wird, dieses nicht notwendigerweise durch ein anderes, ähnliches Objekt ersetzt wird, und langsam aber sicher wird die Anzahl der „Superangebote“ abnehmen.
Hervorzuheben ist, dass Marbella ein multinationalen Markt mit zwölfmonatiger Saison ist. Wenngleich der nationale Markt sehr wichtig ist, so sind doch gut 60% der Käufer Ausländer, und dies bedeutet, dass es hier sehr viel mehr potenzielle Käufer gibt als beispielsweise in Sevilla, Malaga oder anderen Orten, welche ausländische Bürger nicht in der selben Weise anziehen.
Und schließlich gibt es noch drei weitere Merkmale des Marktes in Marbella, die man heutzutage beachten muss:
- Wenngleich der Markt zur Zeit sehr aktiv ist, sind die Verhandlungen doch schwieriger als je zuvor. Oft denkt der Verkäufer, dass ihm zu wenig geboten wird, weil es ihm schwer fällt sich einzugestehen, dass der Wert seiner Immobilie nicht mehr der selbe wie noch vor einigen Jahren ist. Nicht selten werden uns wirklich lächerliche Angebote vorgelegt, wie ich bereits erwähnt habe. Ich wiederhole: Wer kaufen will, muss sich informieren, muss den Markt kennen lernen und wissen, was verkauft wird und zu welchem Preis, und auf der Suche nach einem Schnäppchen muss er realistisch bleiben.
- Das Problem der Urbanisationen mit städtebaulichen Auflagen im neuen Bebauungsplan: Solange die Stadtverwaltung nicht den Bebauungskoeffizient in den verschiedenen Gegenden von Marbella festlegt, wird es kompliziert sein, diesen Wert ohne Hilfe eines nationalen Schätzers zu ermitteln, was mit Zeit- und Kostenaufwand verbunden ist. Ein Käufer will „risikofrei“ kaufen, und es liegt an der Stadtverwaltung und an den Anwälten der Verkäufer in betroffenen Urbanisationen, die eventuell bestehenden Auflagen zu beziffern und somit den Verkauf zu erleichtern. Dazu müssen sämtliche Faktoren in Betracht gezogen werden, bevor die Immobilie zum Verkauf freigegeben wird. So einfach müsste das sein, aber in der Praxi sieht es leider anders aus.
- Es ist interessant zu sehen, dass der Wert der Objekte in der Innenstadt nicht so gesunken ist wie in der restlichen Gemeinde. Ich habe vor kurzem mit einer sehr guten Agentur gesprochen, die auf Objekte in der Stadtmitte spezialisiert ist, und mir wurde gesagt, dass die Preise lediglich um 5 bis 10% gesunken sind.
Alles in allem können wir sehr zufrieden mit der Marktentwicklung sein. Ich persönlich bin stolz auf unser gutes 24-köpfige Team, bestehend aus Menschen aus 9 verschiedenen Ländern. Sie sind allesamt „champions“ in unserem Beruf… sowohl das Verkaufs- und Vermietungsteam als auch alle anderen Mitarbeiter. Ich freue mich auch sehr darüber, dass meine Kinder mit mir zusammen arbeiten, es ist die vierte Generation in meiner Familie, die diesen Beruf ausübt.
2.- Objekte, die sich am besten verkaufen.
Bis Ende letzten Jahres ließen sich Immobilien mit einem Preis von bis zu 800.00 € in den gut etablierten Gegenden am besten verkaufen. Es ist offensichtlich, dass in Krisenzeiten eine Zweitwohnung, vor allem wenn sie mit einer Hypothek belastet ist, einen Luxus darstellt, auf den man leicht verzichten kann.
Doch dieses Jahr können wir sehen, dass sich auch Immobilien bis zu 2.000.000 € (nach der Verhandlung) gut verkaufen, und auch der Markt für die noch teureren Objekte verzeichnet Aktivitäten.
Ein Beispiel: Eine Villa wird anfänglich für 2.400.000 € – 2.500.000 € angeboten, dann wird der Preis auf 2.000.000 € gesenkt, und letzten Endes akzeptiert der Verkäufer Angebote von 1.650.000 € bis 1.700.000 €.
3.- Gegenden, in denen am meisten verkauft wird
Es ist ganz offensichtlich, dass die konsolidierten Wohngegenden mit Objekten in guter Lage bevorzugt werden. Nueva Andalucía gehört in diese Kategorie, auch die gesamte Goldene Meile und viele Urbanisationen im Osten von Marbella.
4.- Was man beim Kauf einer Immobilie heutzutage beachten muss.
- Man muss ausreichende Marktkenntnisse besitzen, um zu wissen, was ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis ist (Ausgangspreis oder Angebotspreis), was überteuert und was ein reeller Verkaufspreise ist. Nichtsdestotrotz kann man sich auch einmal Objekte ansehen, die überteuert scheinen, denn oft ist es so, dass sich dafür noch nicht viele Interessenten gemeldet haben, und die Eigentümer eventuell eine beträchtliche Preissenkung in Erwägung zu ziehen bereit sind. Ein guter Makler kann Sie in diesen Fragen professionell unterstützen und wird sich bemühen, Ihnen alles zu zeigen, was auf dem Markt erhältlich ist…. sogar Objekte anderer Maklerfirmen… so dass Sie das Objekt finden, das Ihnen am besten gefällt und zum bestmöglichen Preis erworben werden kann.
- Sehr oft kann das „perfekte Objekt“ nicht gefunden werden (oder existiert schlichtweg nicht!) und man muss Abstriche machen. Manchmal ist es ziemlich unwahrscheinlich, dass auch der Ehepartner 100% begeistert ist. Ein Objekt zu finden, das beiden gefällt heißt im Normalfall, dass man Kompromisse eingehen muss.
- Findet man ein Objekt, dessen Verkaufspreis einem angebracht bzw. günstig erscheint, muss der Kunde mit seinem Makler zusammenarbeiten und ihn bitten, den Mindestpreis des Verkäufers herauszufinden. Mit dieser Information kann dann ein „vernünftiges“ Angebot unterbreitet werden. Ist das Angebot zu niedrig, ist das für den Verkäufer so, als würde man ihm einen Eimer kaltes Wasser über den Kopf schütten, und er wird nicht reagieren. Das Angebot sollte zumindest so hoch sein, dass es das Interesse des Verkäufers und seine Verhandlungsbereitschaft weckt.
- Bei der Abgabe eines Angebots muss man sich sehr klar ausdrücken und auf alle Details der Transaktion achten, nicht nur auf den Preis: sind Möbel inbegriffen? Wann könnte der Vorvertrag mit Anzahlung von 10% unterschrieben werden? Wann kann der Verkauf abgeschlossen werden? Alle diese Details und andere Faktoren müssen bedacht werden, wenn das Angebot abgegeben wird. Vor allem jedoch muss klar gestellt werden, dass eine Anzahlung von 10.000 € bis 20.000 € bezahlt wird, sobald das Angebot angenommen wird. Wenn der Käufer andeutet, dass er bereit ist, sich umgehend zu verpflichten, wird das die Aufmerksamkeit des Verkäufers auf sich ziehen, und er kann sicher sein, dass der Käufer ernsthaft interessiert ist. Käufer, die vier Angebote gleichzeitig abgeben, geben lediglich zu verstehen, dass ihr Interesse nicht ernst gemeint ist.
5.- Was beim Verkauf hervorzuheben ist
- Das wichtigste ist, einen Verkaufspreis festzusetzen, der dem Käuferpublikum interessant und angebracht scheint. Wird der Preis zu hoch angesetzt, wird kein Interessent zur Besichtigung kommen. Wird der Preis korrekt angegeben, werden sich Interessenten melden und nach der Besichtigung wird der Verkäufer Angebote erhalten.
- Man muss mit den Agenturen in Verbindung bleiben und sie um “Feedback” bitten, falls nach einer Besichtigung mit Kunden keine Reaktion kommt. Man sollte meinen, dies gehört zum Protokoll jeder Makleragentur, aber sehr oft wird dies nicht erledigt, vor allem im Falle von Objekten, die nicht exklusiv sind. Es ist wichtig, dass der Verkäufer seine Makler so weit bringt, dass er Priorität genießt.
- Das Objekt muss sauber, frisch gestrichen, und allgemein in gutem Zustand sein, um dem potenziellen Käufer den bestmöglichen Eindruck zu vermitteln. Es ist das selbe wie beim Autoverkauf: Es muss sauber sein und ohne Kratzer im Lack, um den bestmöglichen Preis zu erzielen; dies beugt Beanstandungen von Seiten des Käufers vor, der vorhandene Makel als ca. 10 mal so teuer bewerten wird, als sie tatsächlich sind, um den Preis zu drücken.
6.- Hat die Immobilienkrise den Kunden und den Markt verändert?
Natürlich sind die Kunden von heute gänzlich anders als noch vor vier Jahren oder mehr, und auch der Markt hat sich verändert, er ist das genaue Gegenteil von dem, was er einst war.
Im Moment erleben wir einen äußerst interessanten Markt, der reichlich Aktivität verzeichnet, auch wenn er, wie bereits erwähnt, in vieler Hinsicht kompliziert ist und eine Herausforderung darstellt. Es gibt heute Gelegenheiten, die wir niemals für möglich gehalten hätten. Wer kaufen will, sollte wirklich nun anfangen, den Markt zu sondieren. Nicht, dass die günstigsten Objekte alle sofort verkauft werden, aber aufgrund der großen Anzahl möglicher Käufer und des derzeitigen Angebotsvolumens ist es eindeutig, dass der Markt in Marbella seinen Tiefpunkt erreicht hat und sich nun langsam der Aufschwung abzeichnet.
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