El Mercado Inmobiliario de Marbella – Estudio 2010
1.- Valoración de la situación actual del mercado inmobiliario en Marbella. Si supera la situación de parón y si hay o no buenas expectativas de ventas de cara a final de año.
Comparado con hace un año, estamos en un mercado francamente muy activo. El volumen de ventas ha subido, en general, por lo menos un 50-60%. Hace un año, pocas propiedades con precios superiores a €1.000.000 se vendían, pero ahora hay mucha más actividad, no sólo para propiedades inferiores a €1.000.000, sino hasta €2.000.000 y también para las más caras del mercado.
Estuve con un amigo la semana pasada, un economista, escritor, profesor, experto en turismo, y hombre de mucho talento, Lorenzo Soriano, de Tenerife. Lorenzo me dijo, “!Estamos en un mercado de vendedores!” ”¿Cómo? ¿De vendedores?” le pregunté. ”Sí, porque hoy día si el vendedor baja el precio, hay muchos más compradores.” Pues, es la verdad, hace un año/año y medio, tuvimos vendedores que bajaron el precio, pero seguían sin poder vender su propiedad. Ahora, el que realmente quiere vender, puede.
El mercado está tipificado por “buscadores de gangas”. No obstante, hay muchísimos posibles compradores que no son realistas a la hora de hacer una oferta. Se interesan por una propiedad, por ejemplo, que al principio estaba a la venta en €500.000 y cuyo propietario ya había bajado el precio en €125.000 para situarse en €375.000, y ofrecen la mitad, sin tomar en cuenta ventas comparables y con expectativas irreales en el mercado actual. La prensa nacional ha acostumbrado a la gente a pensar que, si el excedente de 1.000.000 de nuevas propiedades en el mercado nacional, repartidas entre todos los municipios del país, están a la venta con un 40-50% de reducción de precio, así debe ser en Marbella también. Pero, en primer lugar, no se puede comparar el mercado nacional en general con un mercado de lujo en un sitio tan consolidado como Marbella. Los precios de las propiedades han bajado mucho, por lo menos en un 20% desde sus alzas especulativas de hace tres o cuatro años, e incluso en las mejores zonas, pero un comprador tiene que informarse para saber lo que se está vendiendo, a qué precios, y ser realista si quiere comprar ahora. No hay muchas propiedades de nueva construcción en venta, por haber sido ”congelado” el nuevo Plan General durante 24 años, y que ha conducido a la falta de terreno edificable.
También hay que tomar en cuenta que no hay tantas propiedades de segunda mano en las zonas más cotizadas de Marbella. El año pasado calculamos que sólo disponíamos de unas 4.500 propiedades de lujo, es decir, en buenas zonas residenciales y por un precio superior a €300.000. Entonces, aunque estamos en un mercado con precios excepcionales que puede durar fácilmente tres años más, lo que vamos a ver, y estamos viendo ahora, es que cuando se vende una verdadera ganga en una urbanización específica, no estará necesariamente reemplazada por otra propiedad con características parecidas y, poco a poco, el número de las “mejores oportunidades” irá disminuyendo.
Merece destacar que Marbella representa un mercado multi-nacional, con una temporada de 12 meses al año. Aunque el mercado nacional es muy importante, fácilmente el 60% de los compradores son extranjeros, y esto quiere decir que hay muchos más posibles compradores aquí que, por ejemplo, en Sevilla o Málaga ciudad u otros lugares que no atraen a los extranjeros.
Finalmente, hay otras tres características del mercado marbellí que hay que tomar en cuenta hoy en día:
- Aunque hay un mercado con mucha actividad, las negociaciones son más difíciles que nunca. A menudo, el vendedor piensa que se le está ofreciendo demasiado poco porque le cuesta reconocer que su propiedad tiene un valor de mercado inferior al de hace unos años. A menudo, recibimos ofertas que son francamente ridículas, como he indicado antes. Repito que él que quiere comprar debe informarse, conocer el mercado, saber lo que se está vendiendo, y a qué precio, y en este contexto ser realista a la hora buscar una ganga.
- El problema de las urbanizaciones con cargas urbanísticas en el nuevo plan: hasta que el Ayuntamiento no fije el valor de la unidad de aprovechamiento en las distintas zonas de Marbella, será complicado estimar este valor sin recurrir a un tasador nacional y asumir el correspondiente gasto y tiempo necesario para realizar la tasación. Un comprador quiere comprar “sin riesgo” y es la obligación del Ayuntamiento y los abogados de los vendedores en urbanizaciones afectadas con cargas, de cuantificar el importe de la posible carga y así facilitar su venta, teniendo en cuenta todos los hechos y antes de poner la propiedad a la venta. Debería ser así de fácil pero no resulta en la práctica.
- Es interesante notar que el valor de las propiedades en el casco urbano no ha bajado como en el resto del municipio. He hablado recientemente con una agencia muy buena, especializada en propiedades en el casco urbano y me han dicho que los precios han bajado sólo entre un 5% y un 10%.
En resumen, podemos estar muy satisfechos con la evolución del mercado. Personalmente, estoy orgulloso del buen equipo de 24 personas, de 9 distintas nacionalidades, que compone nuestra agencia. Son “campeones” en nuestra profesión…. tanto el equipo de ventas y alquileres como el equipo de apoyo. Igualmente, estoy muy satisfecho de tener a mis hijos trabajando conmigo, la cuarta generación de profesionales en mi familia.
2.- Tipología de las viviendas que más se venden.
Hasta finales del año pasado, la mayor actividad en el mercado se encontraba para las propiedades con precios inferiores a €800.000 y en las zonas más consolidadas. Está claro que en momentos de crisis, una segunda vivienda, y sobre todo si tiene hipoteca, es un lujo del que uno puede prescindir fácilmente.
Pero este año estamos viendo que las propiedades que se venden tienen precios, después de la negociación, de hasta €2.000.000 y también hay actividad en el sector de las propiedades aún más caras.
Por ejemplo, en muchos casos, una villa que se pone a la venta por un precio de salida de unos €2.400.000 – €2.500.000, se rebaja hasta aproximadamente €2.000.000 y finalmente se aceptan ofertas alrededor de €1.650.000 – €1.700.000.
3.- Zonas donde más se vende.
Está claro que las zonas donde más se vende son las consolidadas y donde las propiedades están mejor ubicadas. Nueva Andalucía es uno de éstas, y toda la Milla de Oro, y también muchas urbanizaciones al Este de Marbella.
4.- Qué tener en cuenta a la hora de comprar en el mercado actual.
- Hay que conocer el mercado suficientemente bien para saber lo que representa una buena relación calidad-precio (precio de salida o precio de oferta), lo que está sobrevalorado, y los precios reales de venta. Dicho esto, tampoco hay que evitar ver algunas propiedades que pueden estar sobrevaloradas, en el sentido de su precio de oferta porque, en muchos casos, estos propietarios no habrán recibido muchas visitas, y posiblemente bajarán su precio considerablemente. Un buen agente le puede guiar muy bien en este trabajo, y si uno encuentra un agente con quien esté satisfecho, hará lo posible para mostrar todo lo que hay en el mercado… incluso las propiedades de otras agencias… con el fin de encontrar la propiedad que más gusta y al mejor precio.
- Con mucha frecuencia, no se encuentra la propiedad “perfecta” y hay que transigir. A veces, es menos que probable que la esposa o el esposo estén al 100% de acuerdo. Encontrar una propiedad que les haga felices a ambos normalmente significa llegar a un compromiso.
- Si uno encuentra una propiedad que parece muy bien de precio, hay que formar un equipo con el agente y pedirle que sondee el precio mínimo del vendedor. Con esta información en la mano, se puede hacer una oferta “razonable”. Si la oferta es demasiado baja, será como echarle una jarra de agua fría al vendedor, y no tendrá ninguna respuesta. La idea es hacer una oferta que por lo menos despierte el interés del propietario para negociar.
- Cuando se presenta una oferta hay que ser muy meticuloso, muy detallado, en el sentido de tratar al mismo tiempo todos los elementos de la operación, además del precio: si están incluidos los muebles, cuándo estaría dispuesto a firmar un contrato privado con el 10% de depósito, cuándo estaría dispuesto a cerrar la operación, y demás elementos necesarios en una oferta. Y, sobre todo, hay que dejar claro que se debe entregar un depósito de unos €10.000 ó €20.000 de inmediato, tan pronto se haya aceptado la oferta. Si el comprador indica que está dispuesto a comprometerse de inmediato, captará la atención del vendedor y así le demostrará que va en serio. Los compradores que hacen cuatro ofertas simultáneamente sólo emiten un mensaje de poca seriedad.
5.- Qué potenciar a la hora de vender.
- El punto más importante es fijar un precio de salida que parezca, cara al público, un precio muy interesante para la propiedad en cuestión. Si uno pide demasiado, la gente no llegará a verla. Si el precio es correcto, llegarán interesados y como resultado de las visitas, el propietario recibirá ofertas.
- Hay que mantenerse en contacto con las agencias y pedirles “feedback” en el caso de que no comenten el resultado de una visita con clientes. Aunque uno piense que la agencia debe hacer esto como protocolo, que es la verdad, frecuentemente no se hace, sobre todo con propiedades sin exclusividad, y es importante que el vendedor “trabaje” sus agencias para que le den prioridad entre sus clientes.
- Hay que tener la propiedad pintada, limpia, reparada y en óptimas condiciones para dar la mejor impresión al posible comprador. Es como cuando uno vende un coche, se limpia, se pinta, y se vende a mejor precio, quitando factores de objeción del comprador quien, psicológicamente, valorará las reparaciones/pintura etc. por 10 veces su valor real, para intentar bajar el precio.
6.- Si la crisis inmobiliaria ha cambiado al cliente y al mercado.
Por supuesto, el cliente es muy distinto al de hace cuatro años o más y el mercado obviamente ha cambiado, está al revés de lo que antes estaba.
Actualmente, estamos en un mercado muy interesante, con muchísima actividad aunque en varios aspectos, como he indicado anteriormente, con dificultades y retos. Ahora hay unas oportunidades que pensamos que nunca veríamos. Él que tiene la intención de comprar, debe empezar a sondear el mercado ahora. No es que las propiedades con precios más interesantes van a venderse ahora mismo pero, debido a la cantidad de posibles compradores que hay en este momento y el volumen de ventas real, lo que sí está más que claro es que el mercado en Marbella ya ha tocado fondo, y su recuperación está en curso.
Haga clic aquí para leer el artículo de prensa “El mercado vuelve a estabilizarse después de haber tocado fondo en 2009″.
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