Le Marché Immobilier de Marbella – Étude 2010
1.- Evaluation de la situation actuelle du marché immobilier à Marbella. Celui-ci arrivera t-il à surmonter la crise du secteur ? Les perspectives de ventes d´ici à la fin de l´année sont-elles bonnes ?
Si nous comparons le marché actuel avec le marché de l´année passée, nous pouvons affirmer que celui-ci est un marché très actif. Le volume de ventes a augmenté en général de 50-60% minimum. L´année dernière, peu de propriétés à des prix supérieurs à €1.000.000 se vendaient, mais actuellement l´ activité est beaucoup plus importante non seulement pour les propriétés inférieures à €1.000.000, mais aussi pour les propriétés allant jusqu´à €2.000.000 ainsi que pour les plus chères du marché.
La semaine dernière j´étais avec un ami, Lorenzo Soriano, de Tenerife, économiste, écrivain, professeur, expert en tourisme, une personne avec beaucoup de talent, et il m´a dit : “Nous nous trouvons dans un marché de vendeurs!” ”Comment? De vendeurs?” lui ai-je demandé. ”Oui, car de nos jours si le vendeur baisse le prix, il y a beaucoup plus d´acheteurs.” Et bien il a raison. Il y a un an /un an et demi, nous avions des vendeurs, qui même après avoir baissé leur prix de vente, n´arrivaient toujours pas à vendre. Maintenant, celui qui veut vraiment vendre, arrive à la faire.
Le marché se caractérise par des “chercheurs de bonnes occasions”. Cependant, il y a énormément d´acheteurs potentiels qui ne sont pas réalistes au moment de faire une offre. Ils sont intéressés par une propriété, par exemple, qui au départ était en vente au prix de €500.000 et dont le prix avait déjà été baissé de €125.000 par son propriétaire pour arriver à €375.000, et ils font une offre pour la moitié du prix, sans prendre en considération d´autres ventes qui pourraient se comparer à celle-ci et dont les perspectives sont irréelles dans le cadre du marché actuel. En lisant la presse nationale, les gens se sont habitués à penser que comme l´excédent de 1.000.000 de nouvelles propriétés faisant partie du marché national et réparties sur toutes les municipalités du pays sont en vente à un prix réduit de 40-50%, il doit en être de même à Marbella. Cependant, en premier lieu, nous ne pouvons pas comparer le marché national en général avec un marché de luxe situé dans une ville aussi consolidée comme Marbella. Les prix des propriétés ont beaucoup baissé, au moins de 20% depuis leur augmentation due aux spéculateurs il y a trois ou quatre ans, y compris dans les meilleurs quartiers, mais l´acheteur doit s´informer pour savoir ce qui est en vente, à quel prix, et il doit être réaliste s’il souhaite acheter maintenant. Il n´y a pas beaucoup de propriétés de nouvelle construction en vente, car le Nouveau Plan Général a été “congelé” pendant 24 ans, ce qui nous a conduit à un manque de terrains à bâtir.
Il faut aussi prendre en considération qu’il n’y a pas énormément de propriétés en vente dans les meilleurs quartiers de Marbella. Nous calculons que l’année passée nous n’avions que 4.500 propriétés de luxe en vente, c’est-à-dire, des propriétés situées dans des quartiers résidentiels et à un prix supérieur à €300.000. Par conséquent, bien que nous nous trouvions face à un marché offrant des prix exceptionnels et qui peut durer encore facilement trois ans de plus, il se produira le phénomène suivant –et il est déjà en train de se produire-: lorsque qu’une vraie affaire située dans une urbanisation spécifique sera vendue, celle-ci ne sera pas forcément remplacée par une autre propriété avec des caractéristiques similaires et il y aura de moins en moins de “bonnes occasions”.
Il faut souligner que Marbella représente un marché multinational, avec une saison de 12 mois par an. Bien que le marché national est très important, 60% des acheteurs sont étrangers, ce qui veut dire qu´il y a beaucoup plus d´acheteurs ici qu´à Séville par exemple ou dans le centre de Málaga ou dans d´autres villes par lesquels les étrangers ne sont pas attirés.
Enfin, il y a trois caractéristiques du marché de Marbella en prendre en considération actuellement:
- Bien que le marché soit actif, les négociations sont plus difficiles que jamais. Le vendeur pense souvent que l´offre qui lui est faite est trop basse car il a du mal à reconnaître que la valeur de marché de sa propriété est inférieure à celle d´il-y-a quelques années. Nous recevons souvent des offres vraiment ridicules, comme je l´ai déjà indiqué précédemment. Je répète que celui qui veut acheter doit s´informer, connaître le marché et les propriétés qui sont en vente, à quels prix, et être réaliste au moment de chercher une bonne affaire.
- Le problème des urbanisations avec des charges urbanistiques dans le nouveau plan: tant que la Mairie n´aura pas fixé la valeur de l´unité de profit dans les différents quartiers de Marbella, il nous sera difficile de calculer cette valeur sans faire appel à un expert national et faire face aux frais et au temps nécessaires pour réaliser l´expertise. L´acheteur veut acheter “sans risque” et la Mairie ainsi que l´avocat du vendeur sont obligés, dans le cas des urbanisations touchées par des frais d´urbanisme, de calculer le montant desdits frais et ainsi faciliter la vente, en tenant compte de tous les faits et avant de mettre la propriété en vente. Ce devrait être aussi facile que cela mais dans la pratique les choses sont complètement différentes.
- Il est intéressant de souligner que la valeur des propriétés situées dans le centre ville n’a pas baissé autant que dans le reste de la municipalité. J´ai parlé récemment avec une très bonne agence immobilière spécialisée dans la vente de propriétés situées dans le centre ville qui m´a confirmé que les prix avaient baissé seulement de 5% à 10%.
En résumé, nous pouvons être satisfaits de l´évolution du marché. Personnellement, je suis fier de l´équipe composée de 24 personnes de 9 nationalités différentes qui forme notre agence. Ceux sont les “champions” de notre profession…. autant l´équipe qui s´occupe des ventes et des locations que l´équipe de soutien. Je suis également très heureux que mes enfants travaillent avec moi, ils représentent la quatrième génération de professionnels dans ma famille.
2.- Quelles sont les propriétés qui se vendent le plus ?
Jusqu´à la fin de l´année passée, la majeure partie du marché était formé par les propriétés dont le prix était inférieur à €800.000 et par les propriétés se trouvant dans les meilleurs quartiers. Il est évident que dans les moments de crise, une seconde propriété et surtout accompagnée d´une hypothèque, est un luxe duquel nous pouvons nous passer facilement.
Cependant, cette année nous observons que le prix des propriétés qui se vendent, une fois les négociations faites, peut atteindre les €2.000.000 ; nous observons également une certaine activité dans le secteur des propriétés encore plus chères.
Voici un exemple, une villa est mise en vente au départ au prix de €2.400.000 – €2.500.000 ; celui-ci arrivera à diminuer jusqu´à €2.000.000, et des offres de €1.650.000 – €1.700.000 seront finalement acceptées.
3.- Quels sont les quartiers qui se vendent le plus ?
Il est évident que les propriétés qui se vendent le plus sont les propriétés qui se trouvent dans les meilleurs quartiers et dans les quartiers les plus connus. Nueva Andalucía fait partie de ces quartiers, ainsi que la Milla de Oro, et beaucoup d´autres urbanisations de l´Est de Marbella.
4.- Quels sont les éléments que nous devons prendre en considération pour acheter une propriété sur le marché actuel ?
- Il faut bien connaître le marché pour savoir dans quels cas la relation qualité- prix est intéressante (prix de départ ou prix d´offre), reconnaître les cas de survaleur, et pouvoir fixer les prix réels de vente. Cela dit, il ne faut pas non plus éviter de visiter les propriétés qui peuvent être surévaluées, dans le sens de son prix d´offre, car dans beaucoup de cas, le propriétaire n´aura pas no eu beaucoup de visites et il est possible qu´il baisse le prix considérablement. Un bon agent immobilier peut vous aider énormément dans ce sens et si le client trouve un agent immobilier qui lui convient, ce dernier fera tout son possible pour lui faire visiter toutes les propriétés disponibles dans le marché … y compris les propriétés en vente par d´autres agences immobilières… dans le but de trouver la propriété qui sera au goût du client et au meilleur prix.
- Dans beaucoup de cas, le client ne trouve pas la propriété “parfaite” et il faut transiger. Parfois, il est difficile que l´époux ou l´épouse soient d´accord à 100%. Trouver la propriété qui convienne à tous les deux signifie souvent que les époux arrivent à un compromis.
- Si le client trouve une propriété dont le prix est intéressant, il doit se mettre d´accord avec l´agent immobilier pour que celui-ci demande au vendeur quel est le prix minimum auquel il serait d´accord de vendre sa propriété. Avec cette information, l´acheteur pourra faire une offre “raisonnable”. Si l´offre est trop basse, celle-ci fera l´effet d´une douche froide sur le vendeur et l´acheteur n´obtiendra aucune réponse. Il faut toujours faire une offre qui suscitera l´intérêt du propriétaire dans le but de négocier.
- Au moment de faire une offre, l´acheteur doit être très méticuleux et il devra prendre en considération tous les détails dans le sens où il devra s´occuper en même temps de la gestion de tous les éléments de l´opération, en plus du prix: si les meubles sont inclus, à quel moment sera-t-il d´accord pour signer le compromis et verser un acompte de 10%, à quel moment sera-t-il d´accord pour passer l´acte d´achat par devant Notaire, outre les autres éléments nécessaires dérivés de l´offre. Il est important de souligner que l´acheteur devra verser un acompte de €10.000 à €20.000 dès le départ, une fois que l´offre sera acceptée. Si l´acheteur indique qu´il est d´accord pour se compromettre immédiatement, il attirera l´attention du vendeur et lui confirmera qu´il a vraiment envie d´acheter. Les acheteurs qui font quatre offres simultanément ne font que confirmer que leur intention de compromis n´est pas sérieuse.
5.- Sur quel aspect devons-nous mettre l´accent pour vendre ?
- L´aspect le plus important est celui de fixer un prix de départ qui semble très intéressant afin d´attirer l´attention des acheteurs potentiels. Si le prix est trop élevé, les clients ne visiteront pas la propriété. Si le prix est correct, les acheteurs seront intéressés et feront une offre après la visite.
- Le vendeur doit rester en contact avec les agences et leur demander le “feedback” dans le cas où elles ne lui donnent pas le résultat de la visite avec les clients. Bien que le vendeur pense que les agences doivent le faire car cela fait partie du protocole, ce qui est vrai, celles-ci ne le font souvent pas, surtout dans le cas de propriétés sans exclusivité ; et il est important que le vendeur “travaille” ses agences pour que celles-ci lui donnent priorité.
- La propriété doit avoir été peinte récemment, elle doit être propre et en parfait état afin de faire bonne impression à l´acheteur potentiel. Il en est de même lorsque quelqu´un veut vendre sa voiture : il la lave et la fait repeindre pour la revendre au meilleur prix en éliminant les facteurs d´objection pouvant être émis par l´acheteur qui évaluera les réparations/peinture, etc. pour un montant 10 fois supérieur à sa valeur réelle dans le but de faire baisser le prix.
6.- La crise immobilière a-t-elle provoqué un changement de la clientèle et du marché ?
Il est évident que la clientèle est très différente à celle d´il y a quatre ans ou plus, et le marché a changé : il est à l´inverse de ce qu´il était.
Le marché actuel est très intéressant, et son activité est intense, bien qu´il présente certaines difficultés et défis, tel que je l´ai expliqué antérieurement. Il y a plus d´opportunités qu´il n´y avait avant. Celui qui est décidé d´acheter, doit commencer à étudier le marché dès maintenant. Cela ne veut pas dire que les propriétés aux meilleurs prix vont se vendre immédiatement, mais vu la quantité d´acheteurs potentiels qu´il y a actuellement et le volume de ventes réel, il est clair qu´à Marbella le marché immobilier a touché le fond et que sa récupération est en cours.
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