Richtlinien für den Verkauf von Immobilien in Marbella

Eine Immobilie zu verkaufen ist eine Kunst. Der Immobilienmarkt in Marbella war immer ziemlich wettbewerbsfähig, und viele Verkäufer ohne Erfahrung vor Ort sollten fachmännische Beratung hinzuziehen, um herauszufinden wie sie in realistischer Art und Weise vorgehen sollten.

Den Verkaufwert festlegen

Die erste und wichtigste Sache ist, eine Verkaufsstrategie zu entwickeln. Die Grundlage dieser Strategie ist der von Ihnen festgelegte Verkaufspreis. Mit anderen Worten: wenn Sie zuviel für Ihre Immobilie verlangen, werden die möglichen Käufer gar kein Interesse zeigen diese zu besichtigen und das Ergebnis ist, dass Sie nicht einmal den Marktwert erlangen. Verlangen Sie jedoch zu wenig für Ihr Eigentum, so verschenken Sie damit einen Teil Ihres Vermögens. Der richtige – angemessene – Verkaufspreis ist womöglich der wichtigste Bestandteil der Kunst, Immobilien zu verkaufen und sollte das Ergebnis bzw. die Folge einer gründlichen Marktforschung sein. Begnügen Sie sich nicht mit einem Preis, den Sie gerne hätten, sondern finden Sie den wahren Marktwert heraus. Welche Verkäufe von ähnlichen Immobilien sind letztlich getätigt worden und zu welchen Verkaufspreisen? Was verlangen andere Eigentümer für ähnliche Immobilien? Ist Ihre Immobilie einzigartig, können Sie sich gestatten einen höheren Verkaufspreis festzulegen, da nicht viele davon vorhanden sind. Werden viele ähnliche Immobilien angeboten?

Die sehr erfahrenen Immobilienmakler werden natürlich eine außerordentlich schätzbare Quelle an Marktinformationen haben und Ihnen auch dabei helfen, hinsichtlich der angemessenen Bewertung und des korrekten Verkaufspreises Ihrer Immobilie zu einem Entschluss zu kommen. Dennoch sollten Sie darauf bestehen, dass Ihr Makler seine Kenntnisse auf dem Immobilienmarkt (und die infragekommenden Marktvergleiche) mit Ihnen teilt. Letztlich müssen Sie davon überzeugt sein, dass Sie soviel verlangen, wie Sie tatsächlich verlangen können – ohne dass Ihre Immobilie auf dem Markt preisüberhöht erscheint.

Wenn Sie (nach wie oben empfohlener den Marktstudie) nicht mit dem in Frage kommenden Verkaufspreis, der von der momentanen Marktlage bestimmt wird, einverstanden sind, so können Sie selbstverständlich jederzeit einen höheren Preis ansetzen und hoffen, dass der Wert schliesslich Ihren Vorstellungen entsprechend ansteigen wird. Jedoch müssen Sie sich auf viel weniger Interesse gefasst machen, sowohl von den Maklern als auch von Kunden, was weniger Besichtigungen der Immobilie und auch ein Wartespiel zur Folge haben wird. Es gibt immer die Möglichkeit den Verkaufspreis wieder herunterzusetzen, um Besichtigungen zu veranlassen.

Nehmen Sie sich vor Maklern in Acht, die Ihnen nur das erzählen was sie hören möchten. Zu viele Makler setzen den Preis für Immobilien absichtlich zu hoch an, um diese auflisten zu können und lassen dann ihre Verkäufer über einen langen Zeitraum hin im Stich. Demzufolge gibt zu viele Immobilien auf dem Markt, deren Preise zu hoch angesetzt sind. Sie stehen dann da ohne Besichtigungen, obwohl der Verkäufer angenommen hat, es handele sich um einen vernünftigen Verkaufspreis.

Unter Voraussetzung günstiger Marktbedingungen und einer Fülle von Kunden, die eine Immobilie ähnlich der Ihrigen suchen, sollten einer erfolgreiche Marktstrategie mindestens zwei oder mehr Besichtigungen des Objekts pro Monat folgen. Einen Käufer zu finden ist in vieler Hinsicht ein reines Zahlenspiel: je mehr Leute die Immobilie besichtigen, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein Käufer in diese „verliebt“ und ein Angobt macht. Einige Käufer verhandeln mit dem Verkäufer bis zum äussersten Extrem und andere sind weniger schwierig. Jedoch ist es leichter ein niedriges Angebot auszuschlagen, wenn Sie Ihr Haus regelmässig zeigen.

Einen Verhandlungsspielraum integrieren
Der genannte Preis muss am Ende nicht unbedingt der Verkaufspreis sein. Es wird als „Selbstmord“ betrachtet wenn ein Verkäufer seinen letzten Preis offenlegt, aufgrund des „Machofaktors“ vieler Käufer, die aus einer Kaufverhandlung als Gewinner hervorgehen wollen, ungeachtet des verlangten Verkaufspreises. So weist die Erfahrung darauf hin, dass der intelligente Verkäufer bei seiner Preisvorstellung eine vernünftige Spanne für Verhandlungen berücksichtigen sollte.

Ziehen Sie einen einen guten Makler zu Rate
Bitte bedenken Sie, dass Marbella keine Großstadt wie London, Dublin oder New York ist, deren Marktpotenzial sich über 80 km von der Stadtmitte aus ausdehnt, sondern dass Marbella nur 135.000 offiziell gemeldete Einwohner hat (diese Zahl verdoppelt sich, wen man die Nicht-Residenten dazunimmt), und einen Markt, der sich über ganz Europa und den Rest der Welt erstreckt. Daher ist diese Arbeit bei jeder Verkaufsstrategie von grundlegender Wichtigkeit, um eine gute Marktexposition zu garantieren. Ein guter Makler wird Ihre Immobilie sowohl an hier ansässige als auch ausländischen Kollegen anbieten und seine Courtage mit seinen Kollegen teilen, manchmal sogar bis zu 70%, was eine bessere Publicity und mehr Besichtigungen zur Folge hat. Wenn Ihr Makler Ihre Liegenschaft richtig vermarktet, wird er mehr und mehr zum Verkaufsdirektor Ihrer Immobilie, und er wird den Löwenanteil demjenigen Kollegen geben, der den Käufer gebracht hat.

Vermeiden Sie es einen „Nettopreis“ anzubieten
Eine Sache die vermieden werden muss, wenn Sie beabsichtigen über Maklerbüros Ihre Immobilie anzubieten: Die Verzeichnung des Objektes auf einer Nettobasis, sozusagen unter dem Motto: „Ich möchte für mich diesen Nettobetrag, und ihr Makler wollt doch bitte eure Provision hinzufügen.“ Was dann passieren kann, ist, dass Sie eine Immobilie zu mehreren verschiedenen Preisen auf dem Markt haben. Der Makler A wird Ihre Immobilie Herrn Schmidt zum Preise von 460.000 € zeigen. Herr Schmidt sieht dann dieselbe Immobilie, angeboten von Makler B, zum Preise von 450.000 €. Verwirrung und Misstrauen entsteht. Dann kommt Herr Schmidt zurück zu Ihrer Immobilie, um sie noch einmal von außen anzuschauen und trifft zufällig Ihren Nachbarn, der ihm sagt, dass Sie als Verkaufspreis Euros 425.000 € verlangen (aber vielleicht auch 415.000 € akzeptieren würden!). Das Resultat ist Folgendes: Bevor der potentielle Verkäufer auch nur daran gedacht hat ein Angebot zu machen, ist Ihr verlangter Preis beträchtlich reduziert worden (mit der ausstehenden Provision an Ihren Makler, der Ihnen den Kunden zuerst gebracht hat), und Ihre Verkaufsstrategie ist gescheitert.

Wenn Sie Ihre Immobilie bei den verschiedenen Maklern mit einem Nettopreis registrieren, dann sagen sie ihnen im Grunde nur „Ich bin an Ihrer Provision nicht interessiert“, und Sie zwingen die Makler, gegen Sie und gegen den Käufer zu verhandeln, um eine letztendliche Courtage abzusichern. Der intelligente Verkäufer dagegen wird versuchen, mit seinen Maklern ein Team zu bilden und sie zu schützen, so wie er umgekehrt auch von seinen Maklern erwartet, geschützt und beraten zu werden, und er wird einen einzigen Verkaufspreis für die Immobilie festsetzen.

Daher: Nehmen Sie sich in acht vor einem Makler der Sie ermutigt, mit ihm auf einer Nettobasis zu arbeiten. Dieser Makler wird nur an seine eigenen Interessen denken, und nicht unbedingt auch die ihrigen.

Alleinvertretung oder nicht?
Sollten Sie einen Vertrag über Alleinvertretung an einen Makler vergeben? Wenn Sie normalerweise abwesend sind, oder wenn Sie keine Lust verspüren die verschiedenen Makler mit unterschiedlichen Fähigkeiten zu koordinieren, dann kann ein Exklusiv-Verkaufsauftrag Ihre Arbeit wesentlich erleichtern. Erst sollten Sie jedoch einen Makler ausfindig machen (falls Sie nicht schon jemanden kennen) mit dem Sie eine gute Beziehung auf Vertrauensbasis aufbauen können. Ihr Anwalt oder gute Freunde könnten Ihnen vielleicht jemanden empfehlen.

Der von Ihnen beauftragte Makler wird durch das Alleinverkaufsrecht motiviert sein; er hat Ihnen, dem Verkäufer gegenüber, mehr Verantwortung, als er für seine nicht-exklusiven Registrierungen hat. Offensichtlich müssen Sie hierbei sicherstellen, dass Sie beide - Sie und Ihr Makler - eine sinnvolle Verkaufsstrategie ausarbeiten und, dass der Makler eine Reihe von Massnahmen hinsichtlich Werbung, Anzeigen, etc. und auch, was die Zusammenarbeit mit anderen Maklern angeht trifft. Und insbesondere, dass er Sie regelmäßig überseine Verkaufsbemühungen und Aktivitäten unterrichtet. Mit anderenWorten: Sie haben das Recht viel mehr Service, Leistung und Bemühungen von einem alleinbeauftragten Makler zu verlangen, als wenn Sie Ihre Immobilie bei mehreren Maklern eintragen.

Ein guter Makler – unabhängig davon, ob er auf Exklusivbasis arbeitet oder nicht – kann beim Verkauf extrem behilflich sein, indem er objektiv vorgeht, und Ihnen hilft diejenigen Entscheidungen zu treffen, die letztlich für Sie am besten sind.

Viele Verkäufer jedoch ziehen es vor, ihre Zeit und Mühe darauf zu verwenden mit mehreren Maklern zusammenzuarbeiten, andere wiederum werden es vorziehen Ihr Eigentum selbst zu verkaufen - auf direktem Wege und ohne die Vermittlung von Immobilienmaklern. Ein Verkäufer sollte offensichtlich diejenige Methode wählen, bei der er sich selbst am wohlsten fühlt.

Kommissionssätze
Makler in einem Urlaubsgebiet wie Marbella verlangen normalerweise zwischen 5% und 7% Kommission und im Allgemeinen 5% für Immobilien, die über 1.000.000 € kosten. Handelt es sich um Top-Unterhändler, werden diese wirklich von ihnen verdient. Wie oben angedeutet wird ein guter Makler Ihr Objekt ins Netz, in Broschüren und Anzeigen bringen, ins Internet stellen, es regelmässig besichtigen lassen und gut mit Ihnen kommunizieren. Makler sperren nicht nur Türen auf, sondern sie investieren auch viel Zeit und Energie in ihre Bemühungen den richtigen Käufer für den Verkäufer zu finden. Letzlich kann die Kommission häufig zusammen mit den anderen variablen Faktoren eines eventuellen Verkaufs ausgehandelt werden (Verkaufspreis, Zahlungsform, Anzahl der möglichen Makler, Arbeitsweise Ihres Maklers bezüglich der Vehandlung in Ihrem Auftrag, etc.).

Wesentliche Ratschläge für den Verkauf Ihres Eigenheimes:

Veranlassen Sie Ihren Makler dazu, ein Verkaufsschild an Ihrem Haus anzubringen. Dies führt immer zu Anfragen. Bevor sie zum Immobilienmakler gehen, fahren viele potenzielle Käufer auf eigene Faust durch Wohngegenden, um herauszufinden, welche Umgebung ihnen am meisten zusagt. Wer weiß, vielleicht schauen sie sich auch Ihr Haus von außen an und denken sich: “das wäre genau das richtige für uns!”. Wenn jedoch kein Verkaufsschild vorhanden ist, weiß niemand, dass das Haus zum Verkauf steht. Wenn Sie kein Schild anbringen lassen, blockieren Sie sich einen der erwiesenermaßen besten Wege, Interessenten zu finden. Nach unserer Erfahrung spielt ein Verkaufsschild eine entscheidende Hilfe beim Verkauf einer Immobilie.
Ermöglichen Sie Besichtigungen, in einer so kurz wie möglichen Benachrichtigungszeit. Wenn Sie die Schlüssel bei einem Nachbarn hinterlegen, der aber selbst dreimal in der Woche Golf spielt, dann verlieren sie die unerlässliche Chance das Objekt zu einer für den Kunden passenden Zeit zu zeigen. Behalten Sie im Kopf, dass Makler dazu tendieren zuerst die Immobilie zu zeigen, von der sie Schlüssel haben, als die bei der zuerst ein Termin gemacht werden muss.
Versichern Sie sich, dass Gardinen und Jalousien offen sind und viel Licht in Ihre Immobilie kommt, wenn sie gezeigt wird.
Sollte es kleinere Reparaturen und Malerarbeiten geben, die den Gesamteindruck des Objektes verbessern würden, empfiehlt es sich, diese Arbeiten jetzt zu erledigen und kleine „Ablehnung-Faktoren“ zu beseitigen. Ein sauberes Haus ist ein angenehmer Ort und vielen Käufern vergeht die Lust, wenn eine Immobilie schmuddelig oder unaufgeräumt ist. Versichern Sie sich, dass alles untadelig ist und Sie werden sofort einen vorteilhaften Eindruck machen. In diesem Sinne ist der Verkauf einer Immobilie ähnlich wie der Verkauf eines Gebrauchtwagens: Überholen Sie das Objekt und bringen Sie es in den Bestzustand - das macht den Verkauf bestimmt leichter und führt vielleicht sogar zu einem besseren Preisergebnis!
Und sobald Ihr Haus so präsentable wie möglich ist, sollten Sie gute Fotos machen: Denken Sie daran- „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“. Wenn Sie Ihr Haus durch mehrere Agenturen anbieten, sollten Sie nicht an Kosten für professionelle Aufnahmen sparen und diese an die Makler verteilen. Wenn Sie mit nur einer Agentur arbeiten, stellen Sie sicher, dass Ihr Makler dafür sorgt, dass gute Bilder gemacht werden, sei es durch den hauseigenen Fotografen oder einen anderen Profi. Liegt der Wert Ihres Hauses im Millionenbereich, bestehen Sie darauf, dass Ihr Makler professionelle Aufnahmen machen lässt. Auch eine Verkaufsbroschüre, die zusammen mit dem Makler erstellt wird, ist sinnvoll.
Sollten Sie Ihr Eigentum mit einigen Möbeln verkaufen wollen, dann ist es sehr wichtig gleich am Anfang eine Inventarliste vorzubereiten und diese Liste Ihrem Makler zu übergeben. Mehr als ein Verkauf ist um ein Haar gescheitert, da der Käufer der Überzeugung war, dass das Gemälde über dem Kamin inbegriffen sei und dann vom Verkäufer dachte, dieser wirklich gemein sei als er herausfand, dass es doch nicht so war. Negative Energie während der Verhandlungsphase kann vermieden werden, indem Sie von Anfang an eine eindeutige Inventurliste anfertigen.
Wenn Sie viel auf Reisen sind, wäre es sinnvoll, wenn Sie bei Ihrem Anwalt eine Vollmacht hinterlassen, mit der er einen Privatvertrag gemäß Ihrer schriftlichen Anweisungen unterschreiben kann. Sie können über die Verkaufseinzelheiten mit Ihrem Makler per Telefon oder E-Mail verhandeln. Die Verkaufsvollmacht ermöglicht den „ersten Schritt“ zum Verkauf - nämlich die Ausarbeitung eines Privatvertrages, sodass der Verkauf ohne Verzögerung vorangehen kann.
Versichern Sie sich, dass Sie Ihre Steuerpflichten erfüllt haben, wenn Sie Ihre Liegenschaft auf den Markt bringen. Machen Sie in dieser Angelegenheit einen Termin aus mit Ihrem Anwalt und Steuerberater aus, und informieren Sie sich über die möglichen Optionen, die Sie haben.
Versichern Sie sich, dass es keine Überraschungen gibt, wenn Sie schliesslich in die Verkaufsverhandlungen einsteigen.
Denken Sie daran, dass es normalerweise kein schnelles Verfahren ist, eine Immobilie in einer Urlaubsgegend zu verkaufen, selbst wenn die Marktlage positiv ist. Objekte können von drei Monaten bis hin zu einem Jahr im Verkaufsangebot stehen. Dies hängt vom Markt, der Lage, dem Zustand und der generellen Nachfrage nach dem Objekt, der Effektivität der Verkaufsstrategie und nicht zuletzt vom verlangten Verkaufspreis ab.
Lassen Sie Ihren Makler mit Ihnen zusammen zu einem Team werden in Bezug auf den kaufmännischen Teil und auf die Verhandlung bei einem möglichen Verkauf. Falls erforderlich, überprüfen Sie Teile durch Ihren Anwalt und Steuerberater. Dies ist seine Arbeit. Wenn dies einmal erfüllt ist, sollte Ihr Anwalt die Führungsrolle übernehmen (in Koordination mit Ihrem Makler, falls erforderlich) und den Kaufvertrag ausarbeiten, sowie die eventuelle Durchführung des Verkaufs überwachen.
Punkte die man bei einer Verhandlung erwägen sollte: Erwartet der Käufer ein Gegenangebot von Ihnen, oder hat er Ihnen ein einmaliges Angebot gemacht, ohne Alternative? Hat er weitere Immobilien im Auge, falls er die Ihre nicht kauft? Ist sein Angebot fair? Sind alle Details im Angebot inbegriffen: Preis, Vertragsdatum, Anzahlung, Enddatum, genaue Angaben darüber, was im Preis inbegriffen ist wenn es zu Einrichtung, Ausstattung und Möbel kommt, und wer die Gemeindesteuer „Plusvalia“ bezahlt. Diese Punkte sollten von Anfang an vereinbart werden, noch bevor Anwälte eingeschaltet werden; und sie sollten vor allem nicht stückchenweise verhandelt werden, um unangenehme Überraschungen zu vermeiden.
Lassen Sie es nicht zu, sich von Ihrem Makler oder sonst jemandem unter Druck setzen zu lassen, damit Sie ein Angebot akzeptieren! Ein guter Makler wird einfach Ihre Optionen darlegen und jede Entscheidung unterstützen, die Sie treffen. Wenn Sie sich jedoch dazu entschlossen haben weiterzugehen, und sich den „emotionalen Faktor“ von Käufern einer Zweitimmobilie oder eines Altersruhesitzes (die ihre Ansicht abrupt ändern können) bewusst machen, so sollten Sie schnell, aber sicher zum Abschluss dieses Verkaufes voranschreiten.

Zusammengefasst : Eine Immobilie zu verkaufen kann so leicht oder auch so kompliziert sein wie jede andere persönliche Angelegenheit, mit der Sie sich befassen. Eine kompetente, ehrliche und professionelle Hilfe von Immobilienmaklern, Rechtsanwälten und Steuerberatern kann ein gutes Stück helfen, den Verkauf Ihrer Immobilie objektiv und weitaus müheloser durchzuführen.

Von Christopher Clover
Copyright© 2007
Panorama Properties S.L.
Alle Rechte vorbehalten