Diferentes puntos de vista acerca del Mercado Inmobiliario de Marbella 2012

Chris: Estimado Som, agradezco enormemente la posibilidad que me has brindado de poder responder a tus comentarios y lo hago de la siguiente manera:
Cada propiedad es un mundo, tal y como lo es cada propietario. Tu haces referencia a una propiedad que haya estado en el mercado por €3m y ahora ha sido reducida a menos de €1m, y ¿todavía está abierta a más negociación? Lo lamento, pero debo decirte que no estoy de acuerdo. Hemos estado en el sector inmobiliario por más de 40 años y no tenemos ninguna propiedad a la venta que reúna estas condiciones. Puede ser que haya una o más propiedades cuyos dueños estaban pidiendo un precio ridículamente exagerado en 2007, y por eso no generaban interés por parte de ningún comprador, y puede que hoy se haya reducido el precio a la mitad o un poco más, ¿pero a 2/3 y con posibilidad de negociarlo aun más? De estas propiedades no tenemos ninguna, ni sabemos de ninguna. Aunque hayas encontrado una o dos viviendas que reúnan estas características no significa que el mercado en general sea efectivamente así.Y habría que averiguar si no es un truco de alguna agente para solamente atraer clientes. Al fin y al cabo, el precio de salida anterior o al que podría haber estado no tiene ninguna importancia. Lo que si es de suma importancia es el precio de salida actual en comparación con propiedades similares vendidas recientemente.

Som: Lo mejor que puede hacer un comprador es tasar una propiedad basándose en el precio de una propiedad “similar”. Créeme, a los propietarios no les agrada. Me costó dinero y esfuerzo averiguar el precio de venta de una propiedad similar a la que estaba interesado y cuando presenté una oferta basada en mis hallazgos, los propietarios la rechazaron rotundamente. Su única y sencilla razón fue: “nos rehusamos” a vender por debajo de X precio”. ¿En qué planeta viven estos “vendedores”?

Chris: Si has llegado a esta conclusión luego de haber realizado un extenso estudio sobre mercado inmobiliario, entonces tienes una clara visión acerca de la situación real de un mercado de calidad. Es bastante frecuente que cuando una propiedad, dentro de una urbanización en particular, se vende a un precio francamente estupendo (para el comprador), esta propiedad no sea remplazada por otra de precio similar. ¿Qué nos indica esto acerca del mercado? Esto no significa que algunos vendedores que no aceptan precios similares estén (necesariamente) locos. Lo que si nos indica es:

1. Un mercado que se encuentra limitado en propiedades de calidad en zonas de calidad, es decir, poca oferta de este tipo de propiedades
2. Una amplia demanda de propiedades de calidad en zonas de calidad. Debes recordar que Marbella es un mercado múltiple: local, regional, nacional y sobre todo internacional. Marbella es completamente diferente de las 900.000 o más viviendas sin vender que se encuentran en cada municipio de España, con un precio medio de €100.000, y las que dependen exclusivamente del mismo mercado local de cada municipio para su venta.
3. Existe una gran diferencia entre los vendedores de propiedades más caras, ubicadas en zonas residenciales consolidadas, en comparación con los vendedores de propiedades ubicadas en zonas no consolidadas. Los que compraron en las mejores ubicaciones, pagaron más caro, y muchos de ellos aun se encuentran en una buena posición económica y no tienen la necesidad de vender. Sin embargo, existen varias otras razones para vender además del dinero. Los propietarios en el rango de menor precio son los que están más desesperados por vender y un comprador encontrará mayores descuentos en las viviendas más baratas. Yo creo que las propiedades por debajo de los €500.000 seguirán reduciéndose el año que viene, como lo has mencionado, con la excepción de aquellas propiedades dentro de esta categoría de precios pero ubicadas en muy buenas zonas residenciales y que, por lo tanto, están ya tocando el precio mínimo. No debes tampoco olvidar que si hay un gran movimiento en propiedades debajo de €500.000 es porque los precios que están aceptando los vendedores, ya toman en cuenta una posible futura bajada, haciendo que estas propiedades sean irresistibles para compradores buscando gangas.

Som: Creo que cualquiera que considere que el Mercado inmobiliario de Marbella se re-valorizará está extremadamente equivocado. Si te interesa leer un poco más, hay un excelente informe publicado por el banco central griego acerca del mercado inmobiliario español y explica por qué no es factible que los precios de los valores se incrementen. Es más, te recomiendo observar los precios de las propiedades en Grecia, cómo han ido evolucionado en los últimos 4-5 años lo que nos daría una buena indicación de lo que podría pasar en España. Yo diría que probablemente España se ubicará detrás de la curva económica de Grecia en uno o dos años.

Chris: Lo siento, Som, pero si estás hablando de “precios griegos” haciendo referencia a todo el país y/o a los pequeños grupos de viviendas vacacionales ubicadas en zonas altamente turísticas, entonces deberías comparar con toda España. Y me parece que el Banco de Grecia será probablemente la institución menos calificada para opinar sobre el mercado en España. Si realmente estás intentado encontrar la verdad, entonces, deberías comparar a Marbella con otras zonas residenciales de alta calidad en otras partes del mundo.
Observando la evolución histórica, opino que las propiedades ubicadas en zonas residenciales de primera clase y bien consolidadas que hoy se están vendiendo a precios muy atractivos para el comprador, se valorizarán bastante con el tiempo. Como tú también lo has notado, existe una fuerte resistencia a reducir los precios a niveles más bajos en estas zonas residenciales, y la razón es simplemente la ley de la oferta y de la demanda.
Pero quizás estés ignorando el factor fundamental que influye en la compra de una propiedad en España: la inversión en un sentido más amplio, en un estilo de vida especial y en una ubicación que ofrece un modo de vivir único en Europa. Hay una demanda acumulada de potenciales compradores que han estado esperando 4 o 5 años a que los precios se reduzcan, y hoy, esos precios ya se encuentran en niveles tan increíbles como los de hace 12 años; exceptuando las propiedades más caras que han bajado menos.
Estos compradores que han estado esperando durante años para comprar han visto el tiempo pasar volando como las páginas de un calendario en una vieja película. Están viendo a sus hijos crecer y la posibilidad de poder disfrutar con su familia de este estilo de vida tan especial que ofrece Marbella, se va desvaneciendo, y nos vamos poniendo más viejos con el paso de los años. Muchos de los que han decidido comprar ahora sienten que este es el mejor momento y que ya han esperado lo suficiente, por lo que no les preocupa tanto pagar 5% más o menos. Este importante segmento del mercado quiere seguir adelante y comprar la mejor propiedad al mejor precio posible y empezar, por fin, a beneficiarse, de los frutos de sus años de dedicación y trabajo..

Som: En el mismo informe afirman que en el mejor de los casos el Mercado inmobiliario español caerá otro 20%. Estoy de acuerdo contigo que las propiedades más económicas bajarán más que las más caras pero igual todas bajarán.

Chris: Caes en la “trampa” de comparar a Marbella con cualquier otro mercado de España (te remito amablemente a mi respuesta párrafo 2 b) arriba). Como ya he mencionado anteriormente, las propiedades a precios más bajos seguramente se reducirán aun más. A pesar de la crisis, este año hemos visto un repentino aumento en la demanda de propiedades por encima de los €500.000 y más. Desde mediados de 2010 a mediados de 2011, no se vendieron más de 30-40 propiedades por encima de los €3.000.000, y a sólo lo que va de este año, ya se han vendido más de 80 propiedades por ese precio. Es cierto que estos vendedores son más realistas de lo que eran años atrás, pero ¿significa esto que este mercado esta yendo a peor?

Som: Puedo ilustrar fácilmente cómo el Mercado español podría caer aun más. España corre dos riesgos: el gobierno español es rescatado por el trío BCE/FMI/UE y los bancos españoles son “forzados” a transferir allí los préstamos de alto riesgo (El índice de préstamos en situación de mora es el más alto en 20 años del 9%). Lo que significa que los bancos no pueden realizar más operaciones de alto riesgo para intentar quitarse las propiedades de encima otorgando casi el 100% de financiación. He sabido de propiedades que parecen tener el “100%” o cerca del 100% de financiación. No me refiero únicamente a las propiedades más económicas sino a todas. A ver, ¡a quién estamos engañando! Los bancos quieren transferir los préstamos hipotecarios de unos a otros pero mantenerlos activos y vigentes. ¡Una locura! b) El peor de los casos sería una catástrofe; España e Italia fuera del Euro. No sabría ni como calcular el riesgo desde el punto de vista inmobiliario. Las pesetas devaluarían todo entre un 60% y 80% de la noche a la mañana, generaría inestabilidad social, etc., etc.
Lo que quiero decir es que estoy de acuerdo con todos los puntos a favor que tiene el mercado inmobiliario de Marbella en comparación con el resto de España, pero igualmente los riesgos que se corren son grandes. Creo que los vendedores aun no se dan cuenta. Siguen viviendo en una negación.

Chris: Lo siento de nuevo, Som, pero sigues comparando al Mercado de Marbella con el de España en general. Creo que probablemente encontrarás exactamente lo que estás buscando en otras zonas costeras como Alicante o Valencia. Hay muy pocas propiedades de reposesión bancaria en Marbella, y estas son las más económicas ubicadas en zonas residenciales menos cotizadas. Ninguna propiedad de reventa (que constituye el 97% del mercado local) se puede financiar el 100%, excepto en el sector de reposesión bancaria más económico.
Con respecto a que España opte fuera del Euro, uno no puede considerar que esto supondrá un alto riesgo inclusive con una consecuente devaluación de una nueva moneda; yo he vivido en carne propia de las 7 devaluaciones desde 1970 a 1992 (nunca más de 10-12%), y ¿qué ocurre? El sector mas barato del mercado se ve claramente afectado. Pero normalmente, la mayoría del resto de los vendedores suben sus precios para compensar, especialmente los propietarios extranjeros, y luego no hay otra opción más que esperar. Hay muchas menos propiedades de calidad en zonas residenciales de calidad de lo que a lo mejor te imaginas.
El mercado debería hablar por si solo, y uno debería ser un buen oyente. Cada uno analiza el riesgo en diferentes maneras. Si estás buscando una propiedad pura y exclusivamente como inversión para alquilarla y necesitando financiación (siempre y cuando puedas probar que puedes afrontar la financiación independientemente del alquiler, que es el único tipo de financiación que se otorga en estos momentos), te recomiendo que mejor busques en grandes ciudades.
He estado estudiando este mercado toda mi vida. Y es cierto lo que dices que algunos vendedores se niegan a ver y querer saber el valor real de su propiedad.. Es un hecho sabido que en Marbella algunos vendedores son poco realistas y ponen precios muy altos. Pero hemos visto que los precios han ido reduciéndose año tras año hasta que ¡por fin! el precio comienza a despertar el interés de los compradores ya que consideran que la propiedad se encuentra un buen precio, y vale la pena visitarla. Y con un numero importante de potenciales compradores visitando la propiedad, entonces se crea un mercado real, en donde el vendedor va a poder recibir ofertas y aceptar, negociar o esperar a una mejor.
Cada vez más los vendedores están dándose cuenta de que sus propiedades no valen lo que pensaban y que es necesario ajustar los precios para motivar visitas. Pero no nos engañemos, los únicos que venden hoy son los que están realmente dispuestos a negociar y a cerrar la operación. Claro que también hay excepciones: las propiedades de calidad que resultan irreproducibles y sus vendedores creen que “si un comprador realmente quiere mi propiedad, deberá ofrecerme un precio cercano a lo que yo considere razonable”, y si la oferta es razonable terminará vendiendo. Para darte un ejemplo: la semana pasada se vendió un dúplex de 350m2 con 4 dormitorios, en primera línea de playa en Oasis de Banús por €3.750.000.

Para resumir este punto, la perspectiva de riesgo es distinta según la persona que lo evalúa. Estamos recibiendo entre 10 y 15 reducciones de precios todas las semanas. Los precios de salida se están tornando cada vez más realistas. Los vendedores ya no están tanto en una “negación” como antes y aquellos que siguen en una “negación” seguramente, como siempre, cambiaran de perspectiva en el tiempo– si realmente quieren vender.

Som: Creo que los compradores deberían evaluar minuciosamente los riesgos y deberían dar ofertas realistas y no basadas en: “Oh, no puedo ofrecer el 50% o 40% del precio de salida”´- solamente porque la propiedad ya se ha reducido y el propietario se sentirá “molesto”.

Chris: Cada semana se nos presentan compradores que ofrecen la mitad del precio de salida para una propiedad que ya ha sido reducida entre el 30% al 35% o más. Lo lamento, Som, pero en el mercado de Marbella no se ha vendido ni se venderá una propiedad de calidad en una zona consolidada por un 30-35% del valor de hace cuatro o cinco años. Para que un comprador tenga éxito deberá determinar el valor real de la propiedad comparándolo con las propiedades similares vendidas recientemente, determinar lo que realmente vale la propiedad para el/ella y luego negociar un precio final que alcance o mejore su objetivo, y que sea la menor posible pero que a la vez, no sea tan bajo que no despierte el interés del vendedor para negociar.
Constantemente vemos compradores hacer una “oferta” del 50% del precio ya reducido y que no se toman el trabajo de investigar un poco el mercado actual, y además, muchos de ellos dependen de “financiación o me devuelven el depósito”. Ningún vendedor estará dispuesto a aceptar estas circunstancias y en el mercado de hoy de Marbella, las “ofertas ridículas” no llegan a ninguna parte.

Som: Si, te arriesgas a perder la propiedad, pero: a) los precios no se van a ningún sitio (por lo menos no se elevan) y b) existe la posibilidad de que los precios se reduzcan (basándome en las situaciones que ya expuse), y no vas a arriesgar tu recién adquirida inversión.

Chris: Estoy de acuerdo contigo de que el sector del mercado con precios más bajos, la base de la pirámide de precios, empeorará antes de mejorarse. Pero hay operaciones que compensan fácilmente una futura bajada, dependiendo de las ganas que tenga un propietario en vender y bajar su precio hoy a un nivel irresistible para el comprador. El único inconveniente hoy en día es la gran cantidad de posibles compradores, incluyendo los residentes extranjeros que están en la búsqueda DIARIA de esa increíble oferta de una excelente propiedad ubicada en una excelente zona residencial.
¿Por qué hay tanta demanda en Marbella y tan poca demanda en el resto de España? ¿Qué es lo que hace que Marbella sea tan diferente, tan especial?
Puede mudarse aquí y dedicarle unos cuantos meses a la búsqueda DIARIA y a lo mejor ¡tiene mejor suerte! O, ir a otros destinos de la costa española donde hay más reposesiones bancarias y donde no tiene ni tendrá en el futuro la calidad de vida, infraestructuras y la temporada de 12 meses que ofrece Marbella y sólo Marbella.

Som: Yo creo en un valor “justo” que considere los riesgos y los cuantifique. Parece ser que la mayoría de los agentes/vendedores en Marbella no han entendido este concepto.

Chris: Sabes, Som, los que constituyen un mercado son los vendedores y compradores que están dispuestos a negociar y terminan vendiendo y comprarando. El mercado en Marbella está bastante activo hoy con respecto al periodo entre 2008 y 2010. La negociación es más difícil ahora que nunca antes. Afortunadamente, este es uno de nuestros puntos fuertes y por eso Panorama es una agencia con éxito. . El vendedor agresivo es el que está ganando y cumpliendo sus metas, normalmente con la ayuda de una buena agencia. Pero ser agresivo ¡no significa aceptar una oferta por la mitad de un precio ya drásticamente reducido!

Som: Espero ansiosamente tus refutaciones

Chris: Som, te agradezco por haberme brindado la posibilidad de responder a tus puntos de vista e invitamos a todos aquellos que estén interesados en este u tema otro relacionado con el mercado inmobiliario de Marbella a que los expongan aquí.