Путеводитель по Продаже Недвижимости в Марбелье

Продажа собственности – это искусство. Рынок недвижимости в Марбелье всегда был довольно конкурентоспособным, и многим собственникам без опыта деятельности в этом регионе желательно посоветоваться с экспертом для того, чтобы узнать, как действовать в реалистичной манере.

Установить Отпускную Цену

Первое и самое важное, что нужно сделать – разработать «стратегию продажи» - план! Хребтом этой стратегии является отпускная цена. Другими словами, если Вы просите слишком много за свою недвижимость, люди даже не побеспокоятся посетить ее, и, как результат, она даже не появится на рынке. Если Вы просите слишком мало, это все равно, что выбросить свое имущество! Установить адекватную отпускную цену - это, пожалуй, самое важное в искусстве продажи собственности, и осуществить это можно только путем глубокого изучения рынка. Не довольствуйтесь цифрой, которую Вам хотелось бы услышать, выясните реальную цену на рынке. Какие сопоставимые продажи были осуществлены и по какой цене? Сколько просят другие собственники подобного жилья? Ваша недвижимость уникальна? Это позволит Вам запросить более высокую цену, так как не так просто найти что-то сопоставимое. Или в продаже есть много похожих объектов недвижимости?

Самые опытные агенты действительно станут для Вас бесценным источником информации, и помогут Вам сделать Ваши собственные заключения, касающиеся корректной стоимости и адекватной отпускной цены Вашей недвижимости. Конечно, очень важно добиться того, чтобы Ваш агент поделился с Вами своими знаниями рынка (и сопоставимыми элементами рынка). В итоге Вы должны быть убеждены, что запрашиваете цену максимально возможную на рынке, но в то же время не из ряда вон выходящую.

Если, изучив рынок, как мы рекомендуем, Вы понимаете, что отпускная цена, предлагаемая рынком на данный момент, Вас не устраивает, всегда можно поднять цену и ждать, что стоимость, в конце концов, поднимется до ожидаемого уровня. Но Вы должны быть готовы к гораздо меньшему интересу со стороны агентов и клиентов, и, как результат, к меньшим посещениям Вашей недвижимости, т.е. вступить в «игру в ожидание». Всегда можно снизить Вашу отпускную цену, если хотите ускорить ритм посещений.

Будьте осторожны с агентами, которые не предоставляют Вам всю запрашиваемую Вами информацию: слишком много агентов специально завышают стоимость объектов недвижимости, чтобы включить их в свою базу данных, и обманывают собственников в течение какого-то периода времени. Следовательно, на рынке существует слишком много объектов недвижимости, стоимость которых завышена, они не посещаются, в то время как собственник полагает, что отпускная цена была разумной.

Всегда, когда рыночные условия станут благоприятными, и появится множество клиентов в поисках такой недвижимости, как Ваша, удачно выбранная стратегия продажи может дать в качестве результата как минимум два или более посещения Вашей недвижимости в месяц. Найти покупателя на объект недвижимости – это, в большинстве случаев, простой вопрос чисел: чем больше человек посещают недвижимость, тем больше существует шансов того, что кто-то из них влюбится в этот объект и захочет сделать предложение. Несомненно, некоторые покупатели захотят дискутировать до истощения, а другие не окажутся такими сложными. Но всегда гораздо легче отвергнуть низкое предложение, если Вы часто показываете свою недвижимость.

Оставляйте маржу для переговоров
В конце концов, отпускная цена необязательно станет ценой продажи. Для собственника, запрашивать свою последнюю цену – это поведение, равносильное самоубийству: никогда нельзя забывать фактор «мачо», присущий большинству покупателей, которые хотят выглядеть хозяевами положения на переговорах о продаже, независимо от отпускной цены. Поэтому опыт подсказывает, что сообразительный собственник для переговоров должен предусмотреть разумную маржу к своей отпускной цене.

Найдите хорошего агента
Не забывайте о том, что Марбелья – это не такой большой город, как Лондон, Дублин или Нью-Йорк, с рыночным потенциалом в радиусе 80 километров, а город со 135.000 жителей, согласно переписи, (вдвое больше, если считать нерезидентов) и рынок, разбросанный по всей Европе и всему остальному миру. В связи с этим этот момент является основным во всей стратегии продажи для гарантии хорошего представления на рынке. Хороший агент сможет разместить информацию о Вашей недвижимости в базе данных своих коллег, как местных, так и зарубежных, и разделит комиссию с ними, отдавая иногда до 70%, что обеспечит наилучшее представление и наибольшее число посещений. Если агент умеет действовать правильно, он превращается почти в директора по продаже Вашей недвижимости, отдавая большую часть комиссии агенту, нашедшему покупателя.

Избегайте устанавливать цену «нетто»
Нужно избегать следующего: если хотите использовать услуги агентов для предложения Вашей недвижимости, не выставляйте ее на продажу по цене «нетто», т.е. говоря им: “Хочу столько-то «нетто» для меня, и вы, агенты, надбавьте вашу комиссию”. Дело в том, что таким образом у Вашей недвижимости появятся различные цены на рынке. Агент A показывает Вашу недвижимость г-ну Лопесу по цене 460.000 евро. Затем г-н Лопес видит, что Ваша недвижимость заявлена агентом Б по цене 450.000 евро. Появляются путаница и недоверие. Впоследствии г-н Лопес возвращается, чтобы осмотреть недвижимость со стороны и встречается с Вашим соседом, который говорит ему, что Ваша отпускная цена «нетто» - 425.000 евро. (Но возможно, Вы согласитесь и на 415.000 евро!). Результат: до того, как возможный покупатель смог задуматься о возможности сделать предложение, и имея обязательство выплатить комиссию Вашему агенту, который привел Вам клиента в первой инстанции, Ваша отпускная цена существенно снизилась, и Ваша стратегия провалилась.

Если Вы будете оговаривать Вашу недвижимость с Вашими агентами по цене «нетто», это все равно, что сказать им: “Меня совершенно не интересует ваша комиссия”, что заставляет Ваших агентов работать против Вас и против покупателя, защищая свою возможную комиссию. Здравомыслящие продавцы сформируют единую команду со своими агентами, защитят их, надеясь таким же образом получить защиту и советы от своих агентов, и оговорят единственную цену своей недвижимости.

Еще одно: не доверяйте агенту, который советует Вам заявить Вашу недвижимость по цене «нетто». Он будет заботиться только о своих интересах, а не о Ваших.

Эксклюзивность. Да или нет?
Нужно ли давать эксклюзивное право продажи одному агенту? Если Вы почти постоянно отсутствующий владелец недвижимости или если Вам не хочется быть координатором агентов разного уровня, предоставление этого исключительного права может значительно облегчить Вам жизнь. Первое, что Вы должны сделать – найти агента (если не знакомы ни с одним) и установить с ним хорошие доверительные отношения. Возможно, Ваш адвокат или близкие друзья могут познакомить вас.

Мотивация следующая: если Вы предоставите агенту эксклюзивные права, это заставит его чувствовать себя гораздо более ответственным перед Вами, как перед собственником, что не случится с ним в отношении его неэксклюзивных клиентов. Очевидно, что Вы должны будете побеспокоиться о том, чтобы разработать с ним разумную стратегию продажи, и о том, чтобы он располагал серией данных для рекламы, презентации буклета и распространению информации о Вашей собственности между другими агентами. Крайне важно, чтобы он держал Вас в курсе всех своих действий, касающихся продажи. Другими словами, Вы имеете право требовать гораздо больше услуг и усилий от агента, выбранного в качестве эксклюзивного, чем, если Вы предоставляете информацию о Вашей недвижимости нескольким агентам.

Хороший агент, в независимости от того, работает ли он с Вами эксклюзивно или нет, сможет стать экстраординарной помощью для осуществления продажи в объективной и аналитической форме, помогая Вам принимать решения, которые, в итоге, станут наилучшими для Вас.

Тем не менее, многие собственники предпочитают тратить время и силы на работу с несколькими агентами. Другие предпочитают попытаться продать свои объекты недвижимости напрямую, без агентов. Но вне всяких сомнений, продавец – это тот, кто должен выбирать систему, которая ему больше нравится.

Комиссионное вознаграждение

Агенты в такой туристической зоне, как Марбелья, как правило, запрашивают комиссионное вознаграждение от 5 до 7% (обычно это 5% для недвижимости стоимостью более 1,000,000 евро) и, если они превосходные переговорщики, они это заслуживают. Как было сказано выше, хороший агент сможет разместить информацию о Вашей недвижимости в базе данных своих коллег, подготовит буклет, рекламу и «раскрутит» ее в Интернете, с завидной частотой продемонстрирует ее и установит хорошую связь с Вами. Агенты занимаются не только открытием дверей, но также тратят много времени и энергии в поисках подходящего покупателя для определенного объекта недвижимости. В конечном счете, комиссионное вознаграждение зачастую является объектом переговоров, вместе с другими переменными факторами, влияющими на возможную продажу (цена продажи, форма оплаты, количество привлеченных агентов, умение Вашего агента вести переговоры от Вашего имени, т.д.)

Несколько существенных советов для продажи Вашего дома:

Пусть Ваш основной агент разместит объявление «Продается». Это всегда увеличивает количество интересующихся. Прежде чем проконсультироваться с агентом, большинство возможных покупателей «делают кружок» на автомобиле вокруг жилых кварталов, чтобы понять, какой из районов им больше нравится. Кто знает, может быть, они смотрят именно на ваш дом и говорят: «вот этот дом нам бы очень подошёл!», но если на доме нет объявления, они не узнают, что дом продаётся. Не разрешить размещение на вашем доме объявления о продаже означает блокировать один из самых верных путей к тому, чтобы дом вызвал интерес на рынке.
Нужно облегчить процесс посещений недвижимости, соглашаясь с тем, чтобы Вас оповещали за минимум времени до посещения. Если Вы оставите ключи соседу, который играет в гольф три раза в неделю, Вы потеряете хорошую возможность показать Вашу недвижимость клиенту тогда, когда это удобно ему. Имейте в виду, что агенты склонны демонстрировать, в первую очередь, ту недвижимость, от которой имеют ключи, а не ту, для показа которой необходимо назначать встречу.
Удостовериться в том, что шторы и жалюзи хорошо открыты, и объект недвижимости во время показа наполнен светом.
Если недвижимость нуждается в небольшом ремонте или покраске, которые улучшат общий вид, желательно осуществить их и, таким образом, избежать всех этих «замечаний» со стороны покупателей. Не будет лишним заметить, что чистый дом – это привлекательный дом, и многие покупатели разочаровываются при виде недвижимости грязной и неприбранной. Удостоверьтесь в том, что все безупречно, и незамедлительно создастся благоприятное впечатление. Продать недвижимость, в этом смысле, - это как продать подержанный автомобиль: устраните вмятинку, надрайте до блеска и будет гораздо легче продать его, причем, возможно, Вы получите за него лучшую цену на переговорах!
И как только ремонт будет завершён, необходимо «раздобыть» высококачественные фотографии. Помните поговорку «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Если Вашим домом занимаются несколько агентств, закажите фотографии профессиональному фотографу (это хорошее вложение средств) и предоставьте их всем агентствам, с которыми сотрудничаете. Если продажей Вашей недвижимости занимается только одно агентство, как исключение, убедитесь в том, что ваш агент позаботится о получении фотографий самого высокого качества, вне зависимости от того, сделаны ли они его личным фотографом или наёмным профессионалом. Если ваш дом оценивается очень высоко, в несколько миллионов, вам желательно настоять на том, чтобы ваш агент в качестве исключения заказал профессиональные фотографии, а также желательно вам лично, в сотрудничестве с вашим агентством, участвовать в составлении рекламного буклета.
Если Вы решили продать недвижимость с какой-то мебелью, желательно провести инвентаризацию с самого начала и предоставить список агентам. Не одна продажа оказывалась под угрозой, когда покупатель полагал, что картина над камином была включена в стоимость и решал, что собственник был откровенно “слишком мелочный”, когда понимал, что картина включена не была. Можно избежать всего этого источника негативности на переговорах, если у Вас с самого начала есть подробная инвентарная опись.
Если Вы часто путешествуете, желательно выдать доверенность на имя Вашего адвоката, чтобы он смог подписать частный контракт в соответствии с Вашими инструкциями, которые Вы можете оставить ему в письменном виде. Вы можете обсудить детали продажи по телефону и электронной почте, и доверенность позволит сделать первый шаг к продаже, коим является составление частного контракта, который необходимо подписать незамедлительно.
Удостоверьтесь в том, что полностью в курсе своих налоговых обязательств, когда выставляете Вашу недвижимость на рынке. Встретьтесь с Вашим адвокатом и налоговым инспектором и проверьте все возможное для того, чтобы удостовериться, что не возникнет никаких сюрпризов, когда Вы начнете переговоры о продаже Вашей недвижимости.
Помните, что продать недвижимость в туристической зоне – это обычно не быстрый процесс, даже когда рыночные условия благоприятные. Недвижимость может выставляться на рынке от трех месяцев до года и более, в зависимости от месторасположения, состояния и привлекательности объекта, эффективности стратегии продажи, и, конечно, от отпускной цены.
В случае продажи, предоставьте своему агенту ведение коммерческой части и переговоров в согласовании с Вами, сверяя отдельные моменты с Вашим адвокатом и налоговым инспектором, когда это необходимо. Это его работа. Как только это будет сделано, Ваш адвокат возьмет бразды правления в свои руки (по согласованию с Вашим агентом, если это необходимо) и подготовит договор купли-продажи, курируя возможное окончание продажи.
При переговорах о продаже нужно хорошо оценить следующие моменты: Покупатель надеется получить Ваше встречное предложение? Или Вы сделали ему единственное предложение типа «Вы берете или нет?» Есть ли у него на примете другие объекты недвижимости, если он не покупает Вашу? Ваше предложение разумно? Нужно удостовериться, что все детали включены в предложение: цена, предусмотренная дата договора, депозит, дата передачи собственности, ясное понимание того, что включено в стоимость продажи, касаемо оборудования, устройств и мебели, и кто платит муниципальный налог «на прибавочную стоимость». Эти пункты должны быть оговорены с самого начала, до привлечения адвокатов. И, кроме того, не надо оговаривать сделку по частям, только все сразу, для того, чтобы избежать какого-либо неприятного сюрприза.
Не позволяйте никому «давить» на Вас в момент принятия решения по поводу какого-либо предложения… хороший агент просто отметит все имеющиеся альтернативы и предложит Вам свою поддержку в принятом Вами решении. Но, уже решив, и имея в виду «эмоциональный фактор» покупателей вторых резиденций или домов для проживания на пенсии, поспешите закрыть сделку.

В конечном счете, продать недвижимость может быть так легко или так сложно, как любая задача личного типа. Компетенция, честность и профессионализм Ваших агентов, адвокатов и налоговых инспекторов может стать Вашим лучшим помощником для осуществления продажи легко и объективно.