Richtlinien für den Verkauf von Immobilien in Marbella - Panorama
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Richtlinien für den Verkauf von Immobilien in Marbella

Eine Immobilie zu verkaufen ist eine Kunst. Der Immobilienmarkt in Marbella war schon immer recht konkurrenzgeprägt, und weniger erfahrene Verkäufer können weitaus bessere Ergebnisse erzielen, wenn sie fachmännische Hilfe hinzuziehen.

Von Alex Clover

In diesem kurzen Artikel möchten wir Ihnen einige der wichtigsten Grundlagen in punkto Immobilienverkauf  nahe bringen, und stützen uns hierbei auf unsere eigene Erfahrung, die wir im Laufe von über 45 Jahren sammeln durften.

Marbella ist keine Großstadt wir London, Madrid oder New York, deren Marktpotenzial sich in einem Radius von 50 Kilometern von der Stadtmitte aus erstreckt, sondern eine Kleinstadt, in der viele Menschen ihren Zweitwohnsitz haben, und in der viele Immobilienkäufer aus ganz Europa und dem Rest der Welt anzutreffen sind- eine subtile aber durchaus wichtige Nuance.

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Die meisten Käufer suchen kein Haus, in dem sie ständig wohnen wollen, sondern einen Zweit- oder sogar Drittwohnsitz. Dadurch ist in Marbella die Notwendigkeit eher zweitrangig, und es überwiegt der Luxusfaktor- die Menschen sind nicht gezwungen, in der Stadtmitte in der Nähe ihres Arbeitsplatzes zu leben, sondern legen mehr Wert auf die Lebensqualität, welche ihnen ihr Heim bieten kann.

Infolgedessen ist eines der Merkmale eines solchen Marktes, dass besonders luxuriöse Immobilien weniger rasch verkauft werden. Unsere Erfahrung zeigt aber auch, dass es bedeutend schneller geht, wenn sowohl der Käufer als auch der Verkäufer ernst gemeinte Absichten haben.

Den Ausgangspreis festlegen

Das Wichtigste ist, eine „Verkaufsstrategie“ zu entwickeln, und deren Herzstück ist der Ausgangspreis. Mit anderen Worten:  Wenn Sie einen zu hohen Preis für Ihre Immobilie verlangen, werden viele Interessenten sich gar nicht erst die Mühe machen, einen Besichtigungstermin zu vereinbaren. Wenn Sie aber zu wenig verlangen, verschenken Sie schlichtweg Ihr Geld. Ein angemessener Verkaufspreis ist womöglich das Wichtigste bei der Kunst, Immobilien zu verkaufen, und sollte das Ergebnis oder die Folge einer gründlichen Marktforschung sein. Begnügen Sie sich nicht mit einem Preis, den Sie gerne hätten, sondern finden Sie den wahren Marktwert heraus, wobei zu beachten ist: Welche Verkäufe von ähnlichen Immobilien sind bereits getätigt worden, und zu welchem Preis? Was verlangen andere Eigentümer für ähnliche Objekte?

Je einzigartiger eine Immobilie ist, desto höher darf der Ausgangspreis sein, den ein Verkäufer aufrufen kann, und desto gefestigter kann er bei den Verhandlungen auftreten. Und je weniger besonders eine Immobilie ist, desto wahrscheinlicher muss ein Verkäufer der Tatsache ins Auge sehen, dass es ein großes Angebot ähnlicher Objekte auf dem Markt gibt, so dass der Preis wettbewerbsfähig sein muss.

Vermeiden Sie es, einen „Nettopreis“ anzubieten

Was Sie vermeiden sollten, wenn Sie Makler bei der Vermarktung Ihrer Immobilie hinzuziehen, ist, diese auf einer Nettobasis anzubieten, d.h., Sie erhalten einen vorab festgelegten Betrag und der Makler schlägt seine Provision oben drauf. Das kann dazu führen, dass Ihre Immobilie zu verschiedenen Preisen angeboten wird und damit Verwirrung unter potenziellen Käufern stiftet.

Kluge Verkäufer arbeiten mit ihren Maklern im Team und stellen sicher, dass die Makleragentur ihre Provision bekommt, genau so wie sie im Gegenzug erwarten, von der Agentur korrekt beraten und behandelt zu werden. Sie werden einen einzigen Ausgangspreis inklusive Provision festlegen.

Alleinvertretung oder nicht?

2090-138rSollten Sie einen Vertrag über eine Alleinvertretung mit einem Makler abschließen? Wenn Sie als Eigentümer nicht vor Ort sind, oder wenn Sie keine Lust verspüren, verschiedene Makler mit unterschiedlichen Fähigkeiten zu koordinieren, dann kann Ihnen eine solche Alleinvertretung mit einem einzigen Makler das Leben entschieden leichter machen.

Die fragliche Agentur wird zudem durch das Alleinverkaufsrecht motiviert und alles daran setzen, Ihre Immobilie zu vermarkten und zu bewerben. Eine professionelle Agentur wird Ihnen eine sinnvolle Strategie, basierend auf gesammelten Erfahrungen und unter Beachtung der speziellen Merkmale Ihre Objekts vorlegen. Dies beinhaltet gutes Marketingmaterial und gezielte Werbekampagnen.

Ein verantwortungsbewusster Makler vermeidet es, die Alleinverkaufsrechte für ein Objekt zu übernehme, es sei denn, er ist überzeugt davon, dass der Ausgangspreis stimmt und vorausgesetzt er fühlt sich in der Lage, Ihre Immobilie innerhalb des festgesetzten Zeitrahmens zu verkaufen.

Einem Makler Ihres Vertrauens leichten Zugang zum Haus zu verschaffen ist wichtig, so dass potenzielle Käufer nicht verloren gehen. Ein guter Makler wird aber Kaufinteressenten vorab prüfen. Und er wird Sie beraten, wie Sie Ihre Immobilie für Besichtigungen ins beste Licht setzen können und auch, wie Sie sich bei den Verhandlungen verhalten sollten.

Provisionssätze

Standardmäßig beläuft sich die Maklerprovision in Urlaubsgegenden wir Marbella auf 5% plus Umsatzsteuer. Dadurch sind Marketing, Werbung, Platzierung der Immobilien und das Organisieren von Besichtigungen, Folgegespräche mit potenziellen Interessenten, Immobiliensuche, Gewährung von Hintergrundinformation und Beratung währen des gesamten Verkaufsprozesses und auch oft darüber hinaus abgedeckt. Makler geben die Schlüssel nicht einfach den Kunden, sondern werden die Objekte immer persönlich zeigen. Die meiste Zeit investieren sie, den richtigen Käufer zu finden.

Häufige Kommentare von Verkäufern:

“Meine Immobilie ist seit Monaten auf dem Markt und kaum jemand hat sie besichtigt.”

Dies kann nur dann als normal angesehen werden, wenn Ihre Immobilie lediglich für einen sehr kleinen Kundenkreis interessant ist – oder wenn sie zu überteuert ist.

Trifft beides nicht zu, dann ist Ihre Immobilie nicht ausreichend auf dem Markt „sichtbar“. Unser Rat lautet in diesem Fall: Sprechen Sie mit Ihrem Makler oder suchen Sie Rat bei einem anderen, gut etablierten Maklerbüro mit gutem Ruf. Ein Objekt, bei dem der Preis stimmt und das ausreichend beworben wird, sollte regelmäßig von Kaufinteressanten besichtigt werden.

“Alle Kunden, die über den Makler kommen, sind reine Zeitverschwendung.”

Sind sie das wirklich? Wenn Sie oft Besichtigungen haben, jedoch keiner der Interessenten ein Angebot macht, dann ist es wahrscheinlich, dass Ihre Immobilie nicht so einzigartig ist, wie Sie eventuell glauben. Möglicherweise muss der Preis reduziert werden, oder vielleicht sind ein paar Reparaturen nötig, um Ihr Haus attraktiver zu machen. Und denken Sie immer daran, dass der Immobilienverkauf ein wenig wie Lottospielen ist: Je mehr Leute Ihr Haus besichtigen, desto grösser ist die Chance, dass jemand dabei ist, der sich in Ihr Haus verliebt und es kaufen möchte.

“Ich muss dringend verkaufen- sofort.”

Wenn Sie es eilig haben mit dem Verkauf – sagen wir mal, Sie möchten es innerhalb von 2 bis 3 Monaten verkaufen- müssen Sie sich darauf gefasst machen, den Preis beträchtlich zu senken. An diesem Punkt sollte tatsächlich ein fähiger Makler hinzugezogen werden, der Ihnen einen Preis vorschlagen kann, der den Verkauf ermöglicht oder wahrscheinlich macht.

Welchen Verhandlungsspielraum muss ich in Hinsicht auf den Preis einkalkulieren?”

Wir raten Ihnen, mithilfe Ihres Maklers einen Preis festzusetzen und dabei nicht nur ähnliche Ausgangspreise zu bedenken, sondern auch Preise, zu denen ähnliche Objekte verkauft werden. Viele Käufer sind gut informiert und erkennen einen realistischen Kaufpreis. Bedenken Sie, aber auch, dass wenige von ihnen gewillt sein werden, den vollen von Ihnen festgesetzten Preis zu bezahlen, also bauen Sie einen Verhandlungsspielraum ein.

WEITERE WICHTIGE TIPS FÜR DEN IMMOBILIENVERKAUF:

Rücken Sie Ihre Immobilie ins beste Licht

Der erste Eindruck zählt. Wenn ein Makler mit Kaufinteressenten kommt, um Ihr Haus zu zeigen, öffnen Sie Jalousien und Vorhänge, damit so viel Tageslicht wie möglich einfallen kann.

Sehen Sie sich auf der Homepage Ihres Maklers an, wie Ihr Haus dort beschrieben und mit welchen Fotos es präsentiert wird. Auch die grundlegenden Informationen müssen stimmen.

Die Fotos sollen nicht nur Ihr Haus zeigen, sondern so vorteilhaft wie möglich sein, um Kaufinteressenten zu animieren. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, brauchen Sie eventuell professionelle Bilder, vor allem vom Hausinneren.

Wenn kleiner Reparatur- oder Malerarbeiten notwendig sind, um die Attraktivität Ihres Hauses im Allgemeinen zu steigern, sollten Sie das so schnell wie möglich erledigen lassen, damit mögliche Einwände gar nicht erst aufkommen. Es versteht sich von selbst, dass ein gepflegtes und sauberes Haus einen besseren Eindruck macht. Viele Käufer verlieren das Interesse, wenn ein Objekt schmutzig oder unordentlich ist, oder nutzen dies als Vorwand, weniger zu bieten. Wenn Ihr Haus in einwandfreiem Zustand ist, entsteht sofort ein positiver Eindruck.

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Hauptmakler ein Verkaufsschild anbringt

Verkaufsschilder bringen immer Interessenten. Sehr oft schlendern potenzielle Kunden durch die Gegend, um sich einen Überblick zu verschaffen, bevor sie einen Makler aufsuchen. Aber wenn Sie kein Verkaufsschild haben, wissen solche potenziellen Kunden natürlich erst gar nicht, dass Ihr Haus zum Verkauf steht. Wenn Sie es untersagen, ein Schild anzubringen, blockieren Sie einen der sichersten Wege, Ihre Immobilie auf den Markt zu bringen. Unsere Erfahrung beweist, dass Verkaufsschilder ein essenzieller Bestandteil beim Hausverkauf sind.

Die Besichtigung Ihres Hauses sollte immer kurzfristig möglich sein

Wenn Sie die Schlüssel bei einem Nachbarn hinterlegen, der dreimal die Woche Golfspielen geht, verschenken Sie die Möglichkeit, Ihr Haus einem Interessenten zu einem Zeitpunkt zu zeigen, der für diesen passend ist. Bedenken Sie, dass die Makler meist zuerst die Objekte zeigen, für die sie einen Schlüssel haben, bevor sie mit den Kunden Objekte besichtigen, für die ein Termin gemacht werden muss.

Steuern

Alle Steuern und sonstigen Kosten sollten bezahlt sein, wenn das Haus zum Verkauf angeboten wird. Fragen Sie Ihren Anwalt und Steuerberater, welche Möglichkeiten Sie haben, unangenehme Überraschungen zu vermeiden, sobald es zu Verkaufsverhandlungen kommt.

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Verkaufsverhandlungen

Geben Sie Ihrem Makler die Chance, bei den Verkaufsverhandlungen mit Ihnen im Team zu arbeiten. Spezielle Punkte können im Bedarfsfall mit einem Anwalt oder Steuerberater geklärt werden. Dieser Part ist Aufgabe des Maklers, und dafür bezahlen Sie ihn. Außerdem ist ein Makler meist erfahrener als ein Anwalt, wenn es um Preisverhandlungen geht. Ihr Anwalt schaltet sich ein, sobald die Vorarbeit geleistet ist, und wird (in Zusammenarbeit mit dem Makler, sofern notwendig) den Vertrag aufsetzen und den korrekten Ablauf überwachen.

Wenn Sie viel auf Reisen sind, ist es ratsam, Ihrem Anwalt eine Vollmacht auszustellen, sodass er in Ihrem Namen einen Vorvertrag gemäß Ihren Anweisungen unterschreiben kann. Sie können die Details per Telefon mit Ihrem Makler besprechen und Ihrem Anwalt eine E-Mail schicken, sodass dieser den Vertrag unterzeichnen kann und somit der erste Schritt in Richtung Verkauf erledigt ist.

Was Sie bei Verhandlungen beachten müssen

Erwartet der Käufer Ihr Gegenangebot? Oder hat er Ihnen ein Angebot gemacht von der Art, Nimm es oder lass es bleiben“? Hat der Kaufinteressent noch andere Objekte in petto? Ist sein Angebot fair? Vergewissern Sie sich, dass das Angebot sämtliche Details beinhaltet: Preis, voraussichtliches Datum für den Abschluss, Anzahlung, Übergabetermin, klare Aussagen darüber, was der Preis beinhaltet (Mobiliar, Zubehör, etc.) Diese Punkte müssen gleich am Anfang geklärt werden, bevor die Anwälte beauftragt werden.

Lassen Sie sich von Ihrem Makler oder sonst jemandem nicht unter Druck setzen, ein Angebot anzunehmen! Ein guter Makler wird Ihnen lediglich Ihre Optionen aufzeigen und Ratschläge aufgrund seiner Erfahrung geben. Aber sobald Sie sich entschlossen haben, anzunehmen, sollten Sie keine Zeit vergeuden, und damit das Risiko eingehen, den Käufer zu verlieren.

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass der Verkauf einer Immobilie genauso einfach oder kompliziert sein kann wie alles andere auch. Kompetente, ehrliche, professionelle Hilfe von Maklern, Anwälten und Steuerberatern sind Ihre besten Verbündeten und mit deren Unterstützung wird der Verkauf so leicht und objektiv wie möglich abgeschlossen.