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Guía para la Venta de Propiedades en Marbella

18thSept Sellers Guide SPAIN

Vender una propiedad es un arte. El mercado inmobiliario en Marbella siempre ha sido bastante competitivo y por ello, los vendedores suelen obtener mejores resultados  si trabajan con profesionales expertos en el sector.

por Alex Clover

Este breve artículo pretende compartir algunos puntos fundamentales acerca de la venta de propiedades basándonos en nuestra amplia experiencia adquirida durante más de 45 años.

Marbella no es una gran ciudad como Londres, Dublín o Nueva York, con un mercado inmobiliario concentrado dentro de un pequeño radio de 50 kilómetros. Todo lo contrario, Marbella es una pequeña ciudad con un mercado de segunda residencia y una cartera de clientes de todas partes de Europa y del mundo – una particularidad bastante sutil pero muy importante.

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La mayoría de compradores en Marbella no están interesados en una primera vivienda, sino en una segunda o tercera, haciendo que el sector inmobiliario de  Marbella sea menos una necesidad y más un lujo. Estos clientes no buscan propiedades cerca de centros de trabajo, sino la calidad de vida que una propiedad en esta zona les puede ofrecer.

Como resultado, una de las características del mercado de segunda residencia, es que las propiedades, especialmente las de lujo, pueden demorar más tiempo en venderse, aunque según nuestra experiencia este tiempo puede acortarse considerablemente si tanto el comprador como el vendedor tienen un propósito serio.

Fijar el precio de salida

Lo primero que debe hacer un vendedor es determinar su “estrategia de venta”, siendo el eje central de esta estrategia fijar el precio de salida. Si pide demasiado, poca gente se molestará en visitarla y la propiedad permanecerá sin ser visitada. Y si pide demasiado poco, ¡sería prácticamente tirar su dinero!

Fijar un precio de salida adecuado es quizás el factor fundamental a la hora de vender una propiedad y se consigue a través de un profundo estudio de mercado. No fije el precio que a usted le parecería ideal, averigüe el verdadero precio de mercado teniendo en cuenta qué ventas comparables se han realizado y a qué precio, así como cuánto piden otros propietarios para viviendas similares.

Cuánto más “única” sea una propiedad, más alto el precio de salida que puede fijar un propietario y más agresivo puede ser en el proceso de negociación y cierre de venta. Cuánto menos “única” sea una propiedad, más tendrán que resignarse los propietarios a que existe una amplia oferta de propiedades similares, por lo que deberán fijar un precio de salida extremadamente competitivo.

Si pretende vender su propiedad a través de agencias, no fije un precio de salida neto, es decir, no pretenda percibir una cantidad fija y agregar la comisión para la agencia por separado. Lo que ocurrirá es que su propiedad estará en el mercado a distintos precios y generará confusión entre los potenciales compradores.

Los vendedores inteligentes colaborarán con sus agentes para proteger su comisión de la misma manera que esperan ser protegidos y asesorados por sus agentes y  fijarán un precio de salida único que también incluirá la correspondiente comisión.

Exclusividad ¿sí o no?

2090-138r¿Debería conceder exclusividad de venta a una sola agencia? Si usted es un propietario ausente, o no tiene tiempo de coordinar entre varias agencias de distinto nivel, el conceder la exclusividad de venta a una sola agencia puede facilitarle las cosas.
Además, esto le brinda a la agencia la seguridad necesaria para poder dedicar toda su energía y recursos a la promoción de su propiedad. Una agencia profesional sugerirá una estrategia coordinada basada en su experiencia y adaptada a las características de su propiedad, incluyendo la creación de material publicitario de calidad y campañas publicitarias específicas.

Cualquier agencia con buena reputación evitará aceptar una propiedad con exclusividad de venta al menos que esté seguro de que el precio de salida es el adecuado y que sienta que es realmente capaz de vender la propiedad dentro del tiempo pactado. Facilitar el acceso a su propiedad a sus agentes de confianza es muy importante para no perder el interés de potenciales clientes debidamente cualificados. Los buenos agentes le asesorarán sobre la mejor manera de presentar la propiedad a los clientes y cómo enfocar el proceso de negociación.

Comisión

La comisión estándar de las agencias inmobiliarias en un mercado como el de Marbella es del 5% + IVA, incluyendo la promoción, publicidad y captación de la propiedad junto con la organización de visitas, seguimiento de potenciales clientes, buscadores y toda la información pertinente y necesaria durante el proceso de venta y posventa. Un comercial no solo entrega las llaves de una casa a un posible comprador, sino que además siempre enseña las propiedades personalmente e invierte mucho tiempo y energía buscando el comprador adecuado.

Comentarios habituales por parte de vendedores

“Mi propiedad ha estado en el mercado durante meses y apenas ha tenido visitas”

Los únicos casos en los que este fenómeno se considerara normal es cuando una propiedad, por su naturaleza, es  de interés solo para un segmento muy reducido del mercado o si tiene un precio de salida por encima del valor real. Si este no es su caso, es muy probable que su propiedad no se esté publicitando lo suficiente. De ser así, le sugerimos que se ponga en contacto con su agente para que le asesore, o bien pida la opinión de otra agencia con buena reputación. Una propiedad a buen precio y con la debida publicidad debería generar visitas regularmente.

“Todos los clientes que traen las agencias son una pérdida de tiempo”
¿Son realmente una pérdida de tiempo? Si su propiedad recibe bastantes visitas pero ningún potencial comprador ha hecho una oferta, lo más probable es que su propiedad no sea tan especial como usted pensaba. Es posible que deba reducir un poco el precio de salida o hacer pequeñas reformas para que resulte más atractiva. Y recuerde: vender una propiedad es un juego de números. Cuánto más clientes la visitan, más elevada es la probabilidad de que alguno se enamore y la termine comprando.

“Me urge vender”
Si le urge vender su propiedad, dentro de, por ejemplo, los próximos 2 o 3 meses, debe estar dispuesto a reducir considerablemente su precio en comparación con los precios de otras propiedades similares.  Ahí es cuando realmente necesita un agente capacitado que pueda sugerirle un precio adecuado para poder vender cuanto antes.

“¿Cuánto margen de negociación debo dejar en el precio de salida?”

Le recomendamos que consulte con su agente para que le indique no solo los precios de salida de propiedades similares sino los precios reales a los que se han vendido propiedades similares. Por otro lado, ya hay muchos compradores que conocen el mercado bastante bien y reconocen fácilmente cuando se presenta una buena oferta. Sin embargo, tenga en cuenta que ningún comprador querrá pagar el precio de salida original de ninguna propiedad, por lo que es siempre recomendable dejar un margen de negociación.

Otros consejos esenciales para vender su propiedad:

Su propiedad debe presentarse de manera óptima
La primera impresión es la que cuenta. Cuando un agente lleva clientes a visitar su propiedad, asegúrese de que las persianas y cortinas estén abiertas y de que entre la mayor cantidad de luz natural posible.

Visite la página web de su agente para ver cómo  se presenta su propiedad en cuanto a las fotografías, descripción y la exactitud de la información proporcionada.

Por más que las fotografías sean meramente representativas, cuánto mejores sean, más potenciales compradores estarán interesados. Las fotografías realizadas por profesionales, sobre todo las de los espacios interiores, pueden realmente destacar la propiedad sobre las demás.

Si necesita hacer pequeñas reparaciones/reformas o dar una mano de pintura para mejorar el aspecto general de la propiedad, vale la pena hacerlo lo antes posible para impedir cualquier pequeño obstáculo. Asegúrese de que la propiedad esté impecable, tanto para cuando se tomen las fotografías como para cada visita. Si su propiedad está impecable creará una buena impresión al instante.

Pida a su agente principal que coloque un cartel de “se vende”
Los carteles siempre generan interés y consultas. Es muy común que los compradores, antes de contactar con una agencia, visiten diferentes zonas para ver cuál es la que más les gusta. Pero si no tiene cartel, nunca sabrán que su propiedad está a la venta. Al no colocar un cartel, estará limitando una de las vías de venta más seguras. Según nuestra experiencia, tenemos certeza de que los carteles ayudan significativamente a vender una propiedad.

Facilite las visitas a su propiedad
Si le deja las llaves de su casa a un vecino que juega al golf tres veces por semana, puede que justo cuando el potencial comprador quiera visitarla su vecino esté jugando al golf y usted pierda una buena oportunidad de mostrarla. Recuerde que los comerciales tienden a mostrar primero aquellas propiedades de las cuales disponen de llaves antes de mostrar las propiedades que requieren cita previa con antelación.

Impuestos
Asegúrese de saber exactamente qué impuestos y obligaciones debe asumir antes de poner una propiedad a la venta. Consulte con su abogado y asesor fiscal sus posibles opciones para evitar sorpresas en el momento de la negociación.

Al negociar la venta

Coordine con su agente para que le lleve la parte comercial y la negociación, comprobando todos los puntos con su abogado y su asesor fiscal siempre que sea necesario. A esto se dedica y es para lo que le ha contratado, además, un agente comercial es casi siempre mucho más hábil para negociar la parte económica de una compraventa que un abogado. Una vez que haya aceptado la oferta, su abogado tomará las riendas (junto con su agente, si fuera necesario), preparará el contrato de compraventa y supervisará todo el proceso de venta hasta su cierre final.

Si usted viaja con frecuencia, es aconsejable que otorgue un poder a su abogado para que le represente. Usted puede negociar los detalles de la venta por teléfono o por e-mail, y si su abogado tiene un poder podrá rápidamente “dar el primer paso” de la venta y firmar el contrato privado en su nombre.

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Puntos a tener en cuenta en el proceso de negociación:

El comprador, ¿está esperando una contraoferta o le ha hecho una oferta al mejor estilo de “la toma o la deja”? ¿Tiene el comprador otras propiedades en mente? ¿Es su oferta razonable? Hay que asegurarse de que todos los detalles estén incluidos en la oferta: el precio, fecha prevista de contrato, depósito, fecha de cierre y claras especificaciones de lo que se incluye en la venta relativo a instalaciones, equipos, muebles, etc. Estos puntos deben acordarse al principio y antes de instruir a los abogados.

¡No deje que su agente ni nadie le presione a la hora de tomar una decisión acerca de aceptar una oferta o no! Un buen agente simplemente le indicará las opciones que tiene y le brindará su honesta opinión desde su experiencia. Pero una vez tomada la decisión lo recomendable es no perder el tiempo para evitar disuadir al comprador.

En resumen, vender una propiedad puede ser tan fácil o tan difícil como cualquier otro asunto de índole personal. Su mejor ayuda será la honestidad, profesionalidad y competencia de sus agentes, abogados y asesores fiscales para llegar a concluir la venta de la manera más fácil y objetiva posible.